Chúng tôi gọi nó là: “Chiến lược tối đa giá trị vòng đời khách hàng” – CLO là viết tắt của Customer Lifetime Optimization)

Chào mừng bạn đến với thế giới marketing theo chiến lược.

Tài liệu này được thiết kế cho những người chưa biết hoặc chưa hiểu rõ triết lý kinh doanh của Rainmaker – và đối với những thành viên cũ của Rainmaker muốn có một khóa học bồi dưỡng bổ sung về các nguyên tắc cơ bản trong kinh doanh và marketing theo cách của Rainmaker.

Chúng tôi gọi nó là: “Chiến lược tối đa giá trị vòng đời khách hàng” – CLO là viết tắt của Customer Lifetime Optimization)

Bạn thấy đấy – tất cả những người làm Marketing và các doanh nghiệp đang mắc kẹt ở những mức độ khác nhau. Có rất nhiều thứ cần phải học nhưng mọi người lại không biết bắt đầu từ đâu và học điều gì, thay vào đó họ lại cứ tập trung vào những chiến thuật ngắn hạn.

Hướng dẫn này như một chiếc bản đồ dò đường trong một thế giới kinh doanh mà những kiến thức không được hệ thống hóa một cách bài bản.

Bài viết này không chỉ đưa cho bạn những chiến lược Marketing Online toàn diện nhất, hiệu quả nhất, mà nó còn chỉ cho bạn chính xác cách thức thực hiện nó như thế nào. Sau khi đọc bài viết này, đầu bạn sẽ nổ tung với những ý tưởng Marketing Online mà từ trước đến giờ bạn thậm chí không dám nghĩ đến.

OK. Bạn sẵn sàng chưa?

Tôi là ai?

Tôi là Hoàng Bá Tầu và tôi đã từng làm marketing, triển khai chiến lược marketing cho rất nhiều những đơn vị khác nhau như Life University, Success Oceans, tổ chức nên những chương trình đào tạo với hàng ngàn người tham dự.

Hiện tại tôi là sáng lập của Rainmaker Genius, và tôi đã triển khai chiến lược marketing cho hàng chục doanh nghiệp trong lĩnh vực bất động sản, sức khỏe, răng hàm mặt, giáo dục đào tạo, dược phẩm… Tôi cũng thường xuyên được mời chia sẻ tại những sự kiện lớn về marketing và kinh doanh khác nhau cùng với những bậc thầy như John C.Maxwell, Brian Tracy, Peng Joon, Neil Patel, Mark Victor Hansen, Shark Phạm Thanh Hưng…

(Tôi giảng dạy và chụp hình chung cùng John C. Maxwell và những diễn giả nổi tiếng trong sự kiện)

Làm Marketing Online theo kiểu cũ không còn hiệu quả nữa!

Trước khi chia sẻ về chiến lược Marketing Online tối đa giá trị vòng đời khách hàng, tôi muốn bạn hiểu rằng, cách thức kinh doanh và marketing kiểu cũ không còn hiệu quả nữa. Thực sự, nó gặp phải 3 lỗ hổng lớn. Chính 3 lỗ hổng này sẽ làm bạn tốn nhiều chi phí mà không hiệu quả.

Trước hết, hãy tìm hiểu một chút về mô hình kinh doanh kiểu cũ.

Nó hoạt động như thế này:

Bạn có sản phẩm, bạn tìm cách bán trực tiếp qua Facebook, Google hoặc những kênh quảng cáo khác. Bạn cũng có thể có cửa hàng để bán Offline hoặc bằng sự kiện kết nối khách hàng hay phân phát tờ rơi…

Mục tiêu của bạn là xây dựng được thật nhiều danh sách khách hàng tiềm năng có nhu cầu mua hàng, hoặc một phần trong số họ chuyển thành người mua hàng ngay lập tức.

Ví dụ: Bạn bỏ ra 20 triệu đồng cho quảng cáo trên Facebook và dành 10 giờ đồng hồ thiết lập và triển khai toàn bộ chiến dịch của mình. Kết quả là bạn thu được 100 khách hàng tiềm năng và sau quá trình bán hàng, bạn có được 10 khách hàng thực sự.

Nếu bạn muốn tăng khách hàng của mình từ 10 lên 20 thì bạn có thể sẽ làm như sau:

• Tăng ngân sách quảng cáo

• Tăng lượng thời gian dành cho quảng cáo thông qua các mạng xã hội, diễn đàng, tiếp thị qua email…

• Hoặc bạn có thể điều chỉnh quá trình bán hàng của mình nhằm cải thiện tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng sang người trả tiền.
  

Bạn có thấy mình đang kinh doanh theo cách đơn giản như vậy không? 

Giờ đây, cách kinh doanh kiểu như vậy không còn hiệu quả nữa, vì nó tồn tại 3 lỗ hổng khiến cho bạn mất nhiều chi phí mà không đạt được hiệu quả khi triển khai. Và 3 lỗ hổng đó là…

3 Lỗ hổng trong mô hình marketing & bán hàng theo kiểu cũ

Lỗ hổng #1 - Mất Đi Traffic

Tôi sẽ hỏi bạn vài điều. Có bao nhiêu trong số những người ghé thăm website của bạn sáng nay sẵn sàng mua ngay sản phẩm trong hôm nay? Tỉ lệ này có thể cao, đặc biệt nếu sản phẩm/dịch vụ của bạn nhạy cảm về mặt thời gian.

Ví dụ, một cặp đôi đang hẹn hò tìm kiếm trên website bất động sản của bạn từ 1 năm trước khi họ thực sự cần mua, nghĩa là họ sẽ không mua ngay bây giờ, thậm chí không mua trong 1 năm tới, nhưng họ có thể sẽ mua vào năm sau nữa, khi họ đã kết hôn.

Vậy, điều gì xảy ra với tất cả những người chưa sẵn sàng mua ngay hôm nay? Bạn sẽ mãi mãi mất đi những khách hàng tiềm năng đó. Tại sao? Vì chúng ta không cố gắng nắm giữ họ. Chúng ta không đưa cho họ đủ lý do để gắn kết với chúng ta. Kết quả là, ta mất họ mãi mãi.

Lỗ hổng #2 - Mất Đi Khách Hàng Tiềm Năng

Hãy nói đến những người tỏ ra hứng thú với quá trình bán hàng của chúng ta. Ta sẽ gọi họ là “khách hàng tiềm năng”. Điểm trọng tâm là biến những khách hàng này từ “tiềm năng” thành “thực sự mua hàng”. Tuy nhiên, chúng ta đồng thời cũng lôi kéo được một nhóm người tuy có ghé thăm website, nhưng lại chưa sẵn sàng mua ngay hôm nay.

Một hệ thống phễu bán hàng “tồi” sẽ xếp họ vào danh sách những người không mua hàng và bạn sẽ mất họ.

Tuy nhiên, không phải tất cả họ đều thuộc diện “tiềm năng xấu”. Chắc chắn vẫn có những người sẽ không bao giờ gắn kết với chúng ta, nhưng rất nhiều người thì chỉ đơn giản là chưa sẵn sàng mua ngay hôm nay, mà có thể sẽ mua trong tương lai.

Thống kê chỉ ra rằng phải có trung bình 7 điểm tương tác để khách hàng bắt đầu cảm thấy thoải mái với sản phẩm của bạn…

Vấn đề ở đây là, ta gắn nhãn “tiềm năng xấu” cho khách hàng ngay từ 1 hoặc 2 điểm tương tác đầu tiên. Và ta để vuột mất những khách hàng tiềm năng không thực sự xấu.

Lỗ hổng #3 - Mất Đi Khách Hàng

Chúng ta bán hàng và nghĩ rằng mình đã thực hiện xong công việc. Ngay sau đó, chúng ta nhanh chóng quay lại bước khởi đầu và lại bỏ tiền và thời gian để thu hút thêm những khách hàng tiềm năng mới, đưa họ đến với quá trình bán hàng của chúng ta. Trong suốt tiến trình đó, ta quên mất rằng cần phải theo dõi và giữ lấy những khách hàng hiện tại của mình.

Và, chẳng phải quá là đáng tiếc sao khi chúng ta dành toàn bộ năng lượng và tiền bạc để thu hút và lôi kéo được những khách hàng thực sự sẵn sàng bỏ tiền, để rồi lại đánh mất họ chỉ bởi ta chưa làm đủ tốt để gây ấn tượng mạnh mẽ với họ?

Ta mất họ bởi ta chưa thực hiện chiến dịch upsell (bán thêm) đủ tốt. Và ta cũng chưa đủ tuyệt vời để có được những lời giới thiệu từ họ.

Đây chính là lỗ hổng thứ ba trong một phễu bán hàng truyền thống, dẫn đến hậu quả cuối cùng là mất khách hàng.

Bạn có biết rằng bán sản phẩm cho một khách hàng hiện tại luôn dễ dàng và tốn ít chi phí hơn nhiều so với việc quay lại từ bước khởi đầu…

Bây giờ bạn đã biết cách thức kinh doanh theo kiểu cũ không còn hiệu quả nữa bởi vì có quá nhiều lỗ hổng. Chính vì vậy bạn cần một chiến lược kinh doanh và chiến lược marketing hiệu quả…

Chiến lược kinh doanh và marketing hiệu quả mà tôi đang nói đến là…

Chiến Lược Marketing Tối Đa Giá Trị Vòng Đời Khách Hàng

Bạn có muốn một hệ thống giống như hệ thống Starbucks, Mcdonald’s, KFC đã sử dụng để chiếm lĩnh thị trường cafe và bánh hamburger? Hay là hệ thống tương tự Amazon, Ebay sử dụng để thống trị thương mại điện tử? Hoặc cũng là hệ thống mà Best Buy, Infusionsoft… và rất nhiều doanh nghiệp nổi tiếng khác đã áp dụng và trở thành người dẫn đầu thị trường?

Hệ thống này hiệu quả với mọi loại hình và cấp độ kinh doanh. Cho dù doanh nghiệp của bạn đang nhỏ, hoặc đã phát triển. Nó cũng hiệu quả cho các cửa hàng bán các sản phẩm truyền thống, các sản phẩm kỹ thuật số hoặc các dịch vụ, shop bán hàng.

Hệ thống này hoạt động bởi vì nó khai thác mọi khía cạnh của quy luật tăng trưởng doanh thu mà thiên tài Marketing Jay Abraham đưa ra:

Theo Jay Abraham, chỉ có ba cách để phát triển doanh thu:

• Tăng số lượng khách hàng

• Tăng giá trị giao dịch bình quân mỗi khách hàng

• Tăng số lượng giao dịch cho mỗi khách hàng

Xin nhắc lại, chúng tôi gọi nó là tối đa giá trị vòng đời khách hàng (CLO – Customer Lifetime Optimization).

Đọc trang này cẩn thận. Lưu lại, đọc nó nhiều lần và cam kết học thuộc nó. Hoặc nếu cần, hãy bấm vào nút “Print” và in nó ra, và đóng nó thành một cuốn sách.

Đây là những thứ họ không dạy bạn ở trường kinh doanh, nó là những gì đã được đúc rút ra từ thực tế.

Dưới đây là sơ đồ của hệ thống tối đa giá trị vòng đời khách hàng.

Hãy thực sự dành thời gian và tập trung 100% vào bài viết này – chúng tôi sẽ chia sẻ lại chính xác quy trình chúng tôi đã làm rất thành công để bán những sản phẩm và dịch vụ ở rất nhiều lĩnh vực khác nhau…

Hệ thống này có thể dùng để bán các sản phẩm thị trường ngách và các ngành chính: tài chính và đầu tư, quần áo nam, sắc đẹp, sức khỏe, tư vấn, đào tạo, bán lẻ… hoặc gần như bất cứ một thị trường nào mà bạn đang kinh doanh hoặc bạn đang nghĩ đến.

Ngoài ra, như là một quà tặng, tôi sẽ đưa cho bạn kế hoạch chi tiết trong 30 ngày để bạn có thể thiết lập được chiến lược Tối đa giá trị vòng đời khách hàng cho doanh nghiệp của mình.

OK. Bạn đã sẵn sàng?

Hãy bắt đầu…

Bước #1: Xác Định Sản Phẩm Phù Hợp Thị Trường Và Chân Dung Khách Hàng

Kinh doanh rất đơn giản.

Người ta thường nghĩ nó rất phức tạp hoặc cố ý làm cho nó phức tạp, nhưng thực sự trong kinh doanh…

Chúng ta được trả tiền để giúp khách hàng từ trạng thái gặp vấn đề sang trạng thái giải quyết xong vấn đề. Ở đây tôi và Rainmaker thường gọi là trạng thái “đau khổ” sang trạng thái “sung sướng”.

• Khách hàng tiềm năng “CÓ” gì ở trạng thái “đau khổ”?

• Họ “CÓ” gì ở trạng thái “sung sướng”?

• Khách hàng tiềm năng “CẢM NHẬN” như thế nào ở trạng thái “ đau khổ”?

• Họ “CẢM NHẬN” như thế nào ở trạng thái “sung sướng”?

• Họ “TRẢI NGHIỆM MỘT NGÀY” như thế nào ở trạng thái “đau khổ”?

• Họ “TRẢI NGHIỆM MỘT NGÀY” như thế nào ở trạng thái “sung sướng”?

• “TRẠNG THÁI” của khách hàng tiềm năng khi “đau khổ”?

• “TRẠNG THÁI” của họ khi ở trạng thái “sung sướng”?

Hãy để tôi giải thích bước đầu tiên trong chiến lược tối đa giá trị vòng đời khách hàng cho bạn hiểu…

Ví dụ, với chúng tôi, họ cung cấp giải pháp đào tạo xây dựng hệ thống Internet Marketing bài bản, hiệu quả. Sản phẩm của chúng tôi là thư viện những khoá học về marketing online.

Đó là một thư viện hướng dẫn từng bước gần như mọi thứ về Internet Marketing, cho dù người mới bắt đầu hay đã thành thạo đều có thể áp dụng.

Nhưng lợi ích của nó còn được nhiều hơn thế.

Hãy nhìn vào vấn đề theo phía khách hàng – họ đang cố gắng thực hiện một nhiệm vụ đó là: “Xây dựng hệ thống Internet Marketing hiệu quả”. Hay nói cách khác, họ đang thực sự tìm kiếm giải pháp để họ hoặc đội nhóm của họ có thể triển khai những hệ thống Internet Marketing hiệu quả nhất, tốn ít thời gian, tiền bạc nhất.

Hầu hết mọi người làm kinh doanh và Marketing đều biết rằng, việc xây dựng được hệ thống Internet Marketing hiệu quả không phải việc dễ dàng. Họ thực sự bế tắc trong việc đó. Và tôi có thể mô tả trạng thái “đau khổ của họ” như sau:

Khách hàng quan tâm mua sản phẩm này bởi vì:

• Họ có công việc kinh doanh nhưng chiến lược marketing không hiệu quả

• Họ cảm thấy sợ hãi/ chán nản vì hàng hóa không bán được

• Hàng ngày họ phải trải qua thời gian khủng khiếp để tìm kiếm những chiến lược Internet Marketing hiệu quả

• Đến cả việc họ sợ doanh nghiệp của mình sẽ có doanh thu thấp hơn chi phí

Có một điều bạn sẽ nhận thấy khi so sánh giữa hai người làm Marketing…

Những người marketing bình thường chỉ nêu ra được những gì khách hàng CÓ nếu họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Các nhà marketing tài ba sẽ nói đến việc khách hàng CẢM THẤY như thế nào trong một ngày của họ và làm thế nào để thay đổi TRẠNG THÁI của họ.

Với 8 câu hỏi đơn giản này, bất kỳ người nào cũng có thể tạo ra một thông điệp tiếp thị tác động vào khách hàng.

Đây là một vài ví dụ:

1. “Công việc kinh doanh của bạn không đáng là một điều mang lại cho bạn cảm giác sợ hãi”

2. “ Nói lời tạm biệt việc chi phí kinh doanh quá cao, bạn sẽ tận hưởng cảm giác đơn hàng được bán hàng giờ”

3. “ Bạn sẽ có cảm giác như một ông chủ giỏi của năm, khi bạn liên tục bán được nhiều hàng”

Bạn có thấy sự rõ ràng và hiệu quả khi có sự chuyển hóa từ trạng thái “đau khổ” sang “ sung sướng”, từ lúc căng thẳng, mệt mỏi sang niềm vui, niềm hạnh phúc với những thông điệp trên? Tất cả những thông điệp mạnh mẽ đó đều được tạo ra khi bạn hiểu rõ được trạng thái “đau khổ” và “sung sướng” của khách hàng.

Đó là những điều làm mạnh mẽ cho thông điệp Marketing của bạn.

Khoảng cách giữa trạng thái “đau khổ” và “ sung sướng” là gì?

Khoảng cách đó được gọi là giá trị.

Bạn có muốn giá các sản phẩm hay dịch vụ của bạn cao hơn?

Đơn giản – tạo ra một khoảng cách lớn giữa hai trạng thái “đau khổ” và “sung sướng” bằng cách:

• Tạo ra một sản phẩm/ dịch vụ tốt hơn.

• Hoặc bạn làm Marketing tốt hơn

Có rất nhiều sản phẩm chất lượng giống nhau, nhưng tại sao lại có những sản phẩm bán giá rất cao, tại sao lại có sản phẩm bán giá thấp?

Tất cả bí mật nằm ở hai yếu tố trên.

Khi đưa ra một lời đề nghị mới, bắt đầu một công ty mới, đi vào một thị trường mới bạn chỉ cần – đơn giản…

Hiểu rõ về trạng thái “đau khổ” và “ sung sướng”.

Nếu bạn không thể trình bày cho khách hàng tiềm năng của bạn biết rõ họ sẽ được chuyển đổi như thế nào sau khi dùng sản phẩm, thì có thể sản phẩm của bạn đang có vấn đề. Hoặc bạn thực sự chưa hiểu được sản phẩm của mình.

Trong bước tiếp theo, chúng tôi sẽ chia sẻ về những sai lầm về việc xác định kênh tiếp cận trong hệ thống tối đa giá trị vòng đời khách hàng (Kinh doanh online gọi là Traffic)

Bước #2: Lựa Chọn Kênh Tiếp Cận/Nguồn Traffic

Có nhiều người hỏi tôi rằng, này Hoàng Bá Tầu, khi nói về Internet Marketing anh có gặp phải vấn đề về Traffic không? Điều đầu tiên anh nghĩ đến là gì?

Tôi trả lời: Điều đầu tiên tôi nghĩ đến là làm thế nào biến mỗi Traffic vào website của tôi thành tiền. Sau đó tôi dùng tiền đó, để mua nhiều traffic hơn nữa.

Traffic không phải là vấn đề.

Mục đích của traffic, bất kể nó đến từ nguồn nào (Facebook, Google, Email…) là để đưa khách hàng tiềm năng vào bên trong chiến lược tối đa giá trị vòng đời khách hàng.

Hãy thành thạo một nguồn traffic, làm chủ nó. Tập trung vào nguồn traffic đó, và một khi bạn thực sự thành thạo, làm chủ, hãy tiếp cận với nguồn traffic tiếp theo.

Có rất nhiều nguồn traffic như từ Google, Facebook, Pinterest, Zalo, Banner Ads, Blogging… chỉ cần lựa chọn và đưa sản phẩm của bạn đến đúng đối tượng.

Bạn cần phải hiểu:

• Làm thế nào để đo lường những traffic có giá trị.

• Làm thế nào để chuyển đổi tối đa giá trị từ traffic.

Thủ thuật là vô nghĩa nếu bạn không hiểu được tối đa giá trị vòng đời khách hàng

Đây là lý do tại sao bạn thất vọng. Bạn không có chiến lược, bạn không có hệ thống. Chúng tôi có thể dạy bạn các chiến thuật để tăng lượng truy cập như cách viết blog, quảng cáo Facebook hay email marketing nhưng trước tiên bạn cần phải hiểu hệ thống. Bạn cần nắm được toàn bộ hệ thống này.

Mục tiêu, không quan trọng là bạn chọn kênh traffic nào, quan trọng là bạn trao giá trị cho khách hàng như thế nào. Luôn ghi nhớ rằng, hệ thống này được gọi là “Tối đa hóa giá trị vòng đời khách hàng”… vì vậy bạn cần phải lấy khách hàng làm trung tâm.

Những nguồn traffic mà chúng tôi sử dụng bao gồm:

• Email Marketing

• Social Advertising (Facebook/Twitter/YouTube ads, etc)

• Banner Advertising

• Blogging

• Organic Social Media

• SEO

Chiến lược tạo traffic của bạn ( nếu mục tiêu là có được khách hàng tiềm năng) bắt đầu và kết thúc với việc đưa khách hàng vào hệ thống Tối đa giá trị vòng đời khách hàng. Việc xác định được sản phẩm / thị trường phù hợp và lựa chọn Traffic không đồng nghĩa với công việc khó khăn nhất đã xong.

Để đưa được khách hàng tiềm năng vào phễu bạn cần phải giáo dục họ, bạn cần phải nói cho họ biết họ cần sản phẩm của bạn…

Tin hay không tùy bạn nhưng hầu hết khách hàng đều không biết rằng họ đang gặp vấn đề (sống trong đau khổ ở một khía cạnh nào đó). Nhiệm vụ của chúng ta là phải làm cho họ biết và nhận thấy vấn đề của họ. Và để làm được điều đó, bạn cần xây dựng một hệ thống mà tôi gọi là…

Trung tâm giáo dục khách hàng….

Bước #3: Xây dựng Trung Tâm Giáo Dục Khách Hàng

Đây là nơi chúng ta trao giá trị trước để giáo dục khách hàng…

Bạn đã nghe nhiều về Content Marketing rồi đúng không? Đây chính là nơi Content Marketing được ứng dụng nhiều nhất.

Theo Jay Abraham, chiến lược này gọi là “Chiến lược của Sự Vượt Trội” – chúng ta thấu hiểu khách hàng, chăm sóc khách hàng, cung cấp giải pháp đúng với khách hàng…

Từ những nội dung chúng ta có, chúng ta sẽ tập trung vào những nỗi đau, vấn đề, thử thách, cơ hội để cải thiện kết quả mà khách hàng tiềm năng mong muốn, hoặc bạn có thể đưa ra một số giải pháp để họ có thể nhận ra vấn đề và giải quyết nó (giải pháp ở bước này không phải là sản phẩm bạn đang bán).

Ví dụ, giả sử bạn nhận thấy vấn đề của Marketing là có nhiều bước có thể tự động được nhưng không nhiều người nhận ra điều đó. Bạn có giải pháp là Marketing Automation. Như vậy bạn cần xây dựng trung tâm giáo dục của mình với những chủ đề như “làm thế nào để mở rộng kết quả Marketing mà không cần mất nhiều nguồn lực”, hoặc “Marketing Automation là gì” hoặc “8 dấu hiệu bạn cần đến Marketing Automation”…

Để tôi lấy một ví dụ thực tế khác…

Nếu bạn đang bán sản phẩm “hướng dẫn người mẹ có sữa cho con”, hãy viết một bài viết chất lượng về “tác hại của việc lạm dụng sữa bột”. Sau đó quảng cáo bài viết đó đến đối tượng khách hàng mà bạn muốn nhắm tới… Tiếp theo đó, bạn sẽ thu thập được những thông tin khách hàng tương tác với bài viết đó (pixel). Sau đó bạn mới quảng cáo sản phẩm của bạn cho những người đã tương tác kia, như vậy kết quả bạn thu được sẽ hiệu quả hơn đó…

Hoặc một ví dụ thực tế của Rainmaker, chúng tôi muốn dạy cho người khác cách thức triển khai hệ thống Internet Marketing, nhưng vấn đề gặp phải của khách hàng tiềm năng là họ chưa biết làm website. Mà bình thường họ cũng không nhận ra là mình không biết làm website vì họ không để ý đến điều đó. Vì vậy tôi đã làm một video và bài viết hướng dẫn để giáo dục họ, sau đó tôi mới chào hàng cho họ.

Tại sao nó hiệu quả, bởi vì khách hàng tiềm năng của bạn đi từ trạng thái “chưa nhận biết vấn đề” sang trạng thái “nhận biết và cần giải quyết”.

Hãy thử xem, nó hiệu quả…

Trong hệ thống Internet Marketing tối đa giá trị vòng đời khách hàng của Rainmaker, cấu trúc “Trung tâm giáo dục khách hàng” có 5 phần…

1. Bài viết

Bài viết là cách tuyệt vời để giáo dục khách hàng nhận ra vấn đề của họ thông qua ngôn từ. Bạn có thể đầu tư thời gian để viết một bài viết cực kỳ chất lượng như bài viết này bạn đang đọc. Khi có một bài viết chất lượng, giải quyết được vấn đề cụ thể cho khách hàng, khách hàng của bạn sẽ được giáo dục và bạn sẽ có cơ hội bán hàng tốt hơn.

2. Hướng dẫn

Hướng dẫn là một kiểu giáo dục khách hàng tiềm năng ở mức độ cao hơn. Khi bạn làm hướng dẫn, và người khác đọc, xem hướng dẫn của bạn, có nghĩa là người đó đã thực sự có nhu cầu. Nếu bạn kết hợp với những hệ thống phễu bán hàng, bạn sẽ có tỷ lệ chuyển đổi rất tốt.

3. Video

Video – đây là một cách thể hiện khác để giáo dục khách hàng. Thường thì người mới, họ thích xem video hơn đơn giản vì nó dễ dàng tóm gọn được những ý chính. Việc dùng video sẽ giúp bạn thu hút và giáo dục nhận thức của khách hàng rất tốt. Bạn có để ý những video quảng cáo trên TV không? Nó hiệu quả đúng không.

4. Landing Page

Landing Page – đây là một dạng khác của giáo dục khách hàng, thường được sử dụng vào việc so sánh giá, tạo ra nhu cầu, cung cấp thông tin sản phẩm. Hoặc nó cũng được dùng để chứa những nội dung bán hàng hoặc nội dung thu hút khách hàng tiềm năng.

5. Bằng chứng xã hội

Cách giáo dục khách hàng tiềm năng tốt nhất để họ tin tưởng sản phẩm hoặc doanh nghiệp của bạn chính là những bằng chứng xã hội. Có thể đó là cảm nhận của khách hàng, hoặc có thể đó là bằng chứng chứng nhận sản phẩm hoặc doanh nghiệp của bạn uy tín.

Bây giờ bạn đã có được trung tâm giáo dục khách hàng của mình rồi, bước tiếp theo bạn cần là đưa traffic từ những nguồn đã lựa chọn ở bên trên vào đó, và bắt đầu phễu tối đa giá trị vòng đời khách hàng này.

Tôi cá rằng bạn có thể gặp khó khăn về việc đưa traffic vào website. Đừng lo, thực ra Rainmaker đã từng như bạn, hãy đọc tiếp và bạn sẽ biết chính xác cách làm.

Chiến Lược Remarketing

Tại sao tôi lại ngay lập tức chuyển bạn đến phần Retargeting?

Bởi vì, nếu một người nào đó tương tác với những bài viết, hoặc giáo dục khách hàng của bạn, nhưng họ chưa để lại thông tin liên lạc, bạn cần phải Retargeting cho họ. Họ đã hứng thú, nhưng chỉ bởi vì họ chưa có nhu cầu ngay lúc đó mà thôi. Đây là một cách hiệu quả để bạn tối đa mọi traffic vào website của bạn.

Retargeting là một công cụ Marketing mạnh mẽ của Facebook và Google. Nó cung cấp cho chúng ta một đoạn mã code gọi là Pixel. Pixel đó sẽ lưu tất cả thông tin những người đã tương tác với những nội dung trong trung tâm giáo dục của bạn. Như vậy bạn sẽ có khả năng marketing lại cho những người đó.

Đây là hình ảnh mô phỏng cách thức hoạt động của nó:

Mục đích của Retargeting ở bước này chính là điều hướng người đọc đi vào phễu CLO để bắt đầu chuyển đổi họ từ người đọc thành khách hàng tiềm năng.

Còn một điều nữa, bạn cần phải đưa ra một lời kêu gọi hành động (CTA) phù hợp với những gì mà người đọc của bạn sẽ nhận được để thu hút họ.

Chẳng hạn nếu bạn đang có một nội dung liên quan đến Internet Marketing thì bạn không thể nào yêu cầu người đọc nhập thông tin của họ để nhận tài liệu học tiếng Anh được. Nếu bạn làm điều đó thì phễu bán hàng của bạn không hiệu quả và bạn sẽ không thể nào bán được hàng.

Vì vậy, hãy nhớ luôn phải đưa ra kêu gọi hành động cho phù hợp với nội dung.

Nào, bây giờ hãy thật sẵn sàng… bởi vì những phần còn lại chúng ta sẽ nghiên cứu những yêu tố để chuyển một người từ người lạ thành khách hàng của chúng ta.

Và bước đầu tiên trong đó chính là… Thu Hút Khách Hàng Tiềm Năng

CHÚ Ý: Việc sử dụng Re-targeting hay việc quảng cáo lại rất quan trọng, vì hầu hết khách hàng không mua ngay từ lần đầu tiên, vì vậy bạn cần quảng cáo lại cho họ.

Bước #4: Thu Hút Khách Hàng Tiềm Năng

Hai phần tiếp theo (thu hút khách hàng và bán sản phẩm đầu phễu) cho bạn thấy cách làm thế nào để phát triển doanh nghiệp của bạn thông qua việc tăng số lượng khách hàng.

Có hai cách để tăng số lượng khách hàng mua hàng.

• Thứ nhất – hoặc là bạn bán hàng thật giỏi (tỷ lệ chuyển đổi cao)

• Thứ hai – hoặc là bạn gặp càng nhiều càng tốt (cơ hội bán hàng cao hơn)

Và với hệ thống tối đa giá trị vòng đời khách hàng mà Success Oceans theo đuổi, chúng tôi tập trung vào tối ưu cả 2 yêu tố trên.

Để thu hút được khách hàng bạn cần một một Lead Magnet (nam châm thu hút khách hàng) – mồi câu không thể cưỡng lại, nó trao giá trị lớn cho khách hàng tiềm năng và khách hàng sẽ cho bạn thông tin liên lạc với họ. Để từ đó bạn có quyền tiếp tục Marketing cho họ.

Hãy nhớ ở đây chúng ta đang áp dụng phương pháp “Marketing Base Permission” – bạn được họ cho phép Marketing đến họ bởi vì họ đã để lại thông tin cho bạn để nhận lấy Lead Magnet mà bạn cung cấp. Điều này đặc biệt quan trọng.

Tuy nhiên, tôi thấy rất nhiều người đang làm Marketing theo kiểu SPAM, có nghĩa là họ không được cho phép. Điều đó làm người đọc cực kỳ khó chịu. Và tôi cá rằng cách thức Marketing đó không hiệu quả.

Nếu bạn thực sự muốn kinh doanh thành công trên Internet Marketing, bạn phải đảm bảo rằng mình được khách hàng cho phép marketing đến họ.

Nhưng làm thế nào để họ cho phép chúng ta marketing đến họ. Đó là bí mật của Lead Magnet. Hãy để tôi giải thích cho bạn MỒI THU HÚT (tôi thường gọi là mồi thu hút – tiếng anh là Lead Magnet) là gì…

Mồi thu hút khách hàng tiềm năng - Lead Magnet là gì?

Mồi thu hút (Lead Magnet) là một quà tặng nào đó không thể từ chối mà bạn đưa cho khách hàng tiềm năng để đổi lấy thông tin liên hệ của họ. Mặc dù họ không phải trả tiền cho Lead Magnet (mồi thu hút), nhưng đây là lần giao dịch đầu tiên của bạn với khách hàng và bắt đầu một mối quan hệ mới… Đây là giao dịch đầu tiên giữa bạn với khách hàng của bạn. Bạn cần phải cung cấp cho họ một giá trị lớn. Để phá tan sự hoài nghi của khách hàng về doanh nghiệp hoặc sản phẩm hoặc cá nhân bạn.

Để đạt hiệu quả cao nhất, một mồi thu hút (Lead Magnet) không chỉ trao cho họ một giá trị cực lớn mà nó cần phải cung cấp một giải pháp cụ thể. Sự cụ thể là chìa khóa để nâng cao tỷ lệ chuyển đổi.

Hãy luôn nhớ rằng, chỉ cần bạn giải quyết một vấn đề cụ thể cho một ai đó, lần sau, nếu họ gặp vấn đề, họ sẽ lại tìm đến bạn.

Những mồi thu hút thường được đặt trên trên một trang web gọi là trang đích – landing page. Các trang đích không cần quá cầu kỳ. Đây là một mẫu landing page mà bạn có thể tham khảo.

Một mồi thu hút (Lead Magnet) có thể hoàn toàn khiến cho công việc tăng danh sách khách hàng tiềm năng của bạn thành công hoặc thất bại. Và nó cũng đóng một vai trò cực kỳ quan trọng trong công thức tối đa giá trị vòng đời khách hàng.

Thậm chí bạn chưa bao giờ nghe đến cụm từ mồi thu hút (Lead Magnet) từ trước, đây là một cơ hội tốt để bạn thực hiện chúng cho hệ thống Internet Marketing của mình bởi vì một lý do cực kỳ đơn giản – nó hiệu quả, rất hiệu quả.

Hãy nhớ rằng điều cốt lõi của mồi thu hút (Lead Magnet) là nó được sinh ra để đổi lấy thông tin liên lạc của khách hàng, trên Internet thì thông tin đó thường là địa chỉ Email, Số điện thoại, hoặc thông tin liên hệ khác.

Những kiểu mồi thu hút (Lead Magnet) mà bạn thường thấy nhất có thể là Download file PDF, bản báo cáo, hướng dẫn. Tuy nhiên có rất nhiều kiểu Lead Magnet khác mà bạn có thể cung cấp , tôi sẽ chia sẻ với bạn trong lát nữa…

Việc của các mồi thu hút (Lead Magnet) là để tăng tối đa danh sách khách hàng tiềm năng. Bởi vì mồi thu hút là phần đầu tiên của hệ thống này, và nó không tạo ra rào cản phải mua hàng, nên dễ dàng thu hút đúng tệp đối tượng.

Chìa khóa để có thật nhiều thông tin khách hàng là mồi câu phải có giá trị cao, khiến khách hàng không cưỡng được.

8 Kiểu Lead Magnet bạn có thể cung cấp

Trong bài viết này, tôi sẽ cung cấp cho bạn 8 ví dụ tốt nhất của Lead Magnet mà tôi đã tìm thấy từ việc nghiên cứu các website, cũng như phân tích chi tiết cách hoạt động của từng kiểu mồi thu hút.

Tuy nhiên hãy nhớ rằng có nhiều kiểu hơn nữa, và chúng ta đang mới ở kiểu đầu tiên…

1. Hướng dẫn / Báo cáo

Đây là kiểu phổ biến nhất mà bạn có thể tạo ra nhanh chóng. Nhưng không phải vì nó phổ biến mà nó mất đi tính hiệu quả.

Trong thực tế, một trong những lý do nó trở nên phổ biến bởi vì nó quá hiệu quả và ai cũng muốn sử dụng. Chìa khóa để có một Lead Magnet hiệu quả chắc bạn vẫn còn nhớ, đó là nó phải cụ thể.

Tập trung vào một mục tiêu cụ thể cho một nhóm người cụ thể.

Hãy xem một ví dụ bên dưới:

Ở đây chúng tôi đã xác định cực kỳ rõ ràng đối tương nhắm đến là những người đang dùng Internet Marketing phục vụ công việc bán hàng và cụ thể ở đây là Email. Sự cụ thể ở đây cũng đảm bảo rằng những ai download Lead Magnet này cũng quan tâm đến việc sử dụng Email Marketing mà chúng tôi cung cấp.

2. Miễn phí danh sách công cụ, biểu mẫu

Người ta thích công cụ giúp họ tiết kiệm thời gian hoặc có hiệu quả hơn. Và nếu như bạn tập hợp được danh sách biểu mẫu hoặc công cụ nào đó và tặng miễn phí, bạn có thể dễ dàng đổi lấy thông tin liên hệ của khách hàng tiềm năng.

Sự đơn giản khi đăng ký, cũng là một yếu tố quan trọng khiến điều này hoạt động.

Trước đây chúng tôi cũng cho rất nhiều trường thông tin để yêu cầu khách hàng điền vào, những chúng tôi đã thay đổi chỉ còn để thông tin email, và tỷ lệ chuyển đổi đã tăng lên đáng kể.

3. Dùng thử phần mềm miễn phí

Người ta thích bất cứ điều gì miễn phí, như chúng ta đã thấy trong ví dụ ở trên. Getresponse cung cấp những lợi ích của nó, miễn phí dùng với một thời gian giới hạn, có thể tốc độ chuyển đổi thấp hơn. Tuy nhiên, có một giới hạn ở cách làm này là không phải người nào dùng thử cũng nghiêm túc về việc mua sản phẩm của bạn.

4. Checklist / Cheat sheets

Checklist loại bỏ sự phỏng đoán và rất rõ ràng về những gì bạn cần làm để đạt được mục đích. Vì vậy người ta thích nhận nó. Nó khiến khách hàng không mất nhiều thời gian. Vì vậy tặng nó sẽ là cách tuyệt vời để thu hút khách hàng tiềm năng.

5. COUPON, GIẢM GIÁ, KHUYẾN MÃI

Nếu bạn truy cập trang web của Amazon để mua một món đồ gì đó, rất có thể bạn sẽ nhìn thấy những sản phẩm được giảm giá và ưu đãi rất lớn. Trong ví dụ này, bạn sẽ đi vào các trang web của Amazon và tìm sản phẩm, bạn có nhìn thấy nhiều sản phẩm được giảm giá và bạn sẽ click để mua nó. Người ta thích công cụ miễn phí và cũng thích dùng những sản phẩm tiết kiệm tiền.

6. Kiểm tra / khảo sát

Mồi thu hút (Lead Magnet) này hoạt động như thế nào: Khách hàng thăm đến trang đích trên và có được một cái nhìn tổng quan ngắn gọn về những lợi ích cho việc đánh giá. Và cuối cùng, họ được yêu cầu điền email của mình để xem kết quả của họ. Chúng ta luôn luôn muốn biết nhiều hơn về bản thân mình cũng như so sánh mình với người khác. Đánh giá là một trong những cách mà chúng ta có thể hiểu được chính mình trong lĩnh vực này.

Yêu cầu người truy cập cho địa chỉ email của họ sau khi họ đã trải qua bài khảo sát là quan trọng. Mọi người không chống đối, và khi đã đầu tư vào việc đánh giá một vài phút, phần lớn sẽ sẵn sàng để nhập địa chỉ email của mình để khám phá ra một số thông tin về bản thân mình.

7. Video Training/ Webinar

Nó là gì: Là một hoặc một chuỗi video đào tạo trao giá trị rất lớn. Nếu bạn cảm thấy thoải mái khi đứng trước camera, hãy tạo nội dung dưới dạng video. Bởi vì người nhận được video sẽ thực sự thấy được nội dung chân thực trực tiếp từ lời bạn nói. Họ không cần phải phỏng đoán.

8. Test / Đánh giá

Việc test, đánh giá tương tự như lead magnet trắc nghiệm, nhưng nó hiệu quả với những công ty đang bán dịch vụ. Trong trường hợp này, người dùng Lead Magnet không tìm kiếm câu trả lời – họ tìm kiếm một lời khuyên từ chuyên gia. Hubspot đã tạo ra một công cụ đánh giá website của bạn và nó cũng tạo ra cho họ rất nhiều leads.

Bây giờ bạn đã biết được Lead Magnet là gì, bạn đã hiểu được kiểu nào hiệu quả, giờ là lúc bạn cấu trúc nó trên Internet với phễu gia tăng khách hàng tiềm năng:

Với phễu này, bạn chỉ cần có một trang landing page để thu thập thông tin, bởi vì nó là cách tốt nhất để chuyển visitor thành người theo dõi bạn. Và chúng ta sẽ dùng những mồi thu hút (Lead Magnet) để khiến cho khách hàng muốn điền thông tin vào form này.

Phễu bán hàng này rất hiệu quả cho việc:

• Xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng cho một sản phẩm nào đó

• Tặng quà tặng để thu thập danh sách khách hàng tiềm năng.

Nào bây giờ, hãy đến bước quan trọng tiếp theo.

Bước #5: Xây Dựng Mô Hình Bán Hàng/Phễu Bán Hàng

Hiểu Rõ Việc Cung Cấp Sản Phẩm Đầu Phễu (Front End Offer)

Việc tạo ra khách hàng tiềm năng không phải vấn đề quá lớn nhưng việc chuyển khách hàng tiềm năng đó thành người trả tiền cho bạn thì quả thực là một thử thách với những người làm Marketing.

Kinh doanh thực ra là cuộc chơi của những mối quan hệ, và mối quan hệ của bạn với khách hàng bắt đầu từ khi họ trao thông tin của họ cho bạn và trở thành khách hàng tiềm năng của bạn.

Một khi ai đó trở thành khách hàng tiềm năng của bạn, họ cho thấy họ hứng thú với những gì mà bạn hoặc công ty bạn đang cung cấp, nhưng cách duy nhất để phân loại những người chỉ xem và những người thực sự mua đó là bán hàng cho họ. Bạn biết đấy, có một sự khác biệt rất lớn giữa mối quan hệ khi nhận Lead Magnet với việc bán cho họ một món hàng giá trị.

Thay vì ngay lập tức bán cho họ một món hàng giá cao, chúng ta cần phải tiếp cận cách bán hàng theo kiểu khác để đảm bảo chuyển tối đa số khách hàng tiềm năng thàng khách hàng mua hàng.

Giải pháp ở đây chính là bán cho họ một sản phẩm đầu phễu – Front End Offer (giá thấp và dễ dàng ra quyết định mua hàng).

Front End Offer - Sản phẩm đầu phễu: Các sản phẩm đầu phễu là sản phẩm có giá trị cao nhưng được bán với giá thấp (thường từ 1$ – 20$) để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành người trả tiền hoặc cam kết về thời gian.

Mục tiêu của sản phẩm đầu phễu là cơ sở chuyển đổi mối quan hệ của chúng ta với khách hàng. Việc khách hàng quyết định chi tiền, ngay cả với 1$ cũng là điều tuyệt vời.

Nếu bạn hiểu và thực hiện bước này, bạn sẽ đi trước đối thủ của bạn.

Hãy nhớ rằng, mục tiêu đầu tiên của tôi là tăng số lượng khách hàng. Đến thời điểm này, chúng ta đã có mồi câu để tạo danh sách khách hàng tiềm năng. Chúng ta vẫn chưa tạo ra khách hàng mới – những người thực sự trả tiền.

Cách đơn giản và phổ biến nhất để tạo ra sản phẩm khiến khách hàng không thể từ chối là bán với giá thấp, thậm chí bạn còn sẵn sàng chịu một vài mất mát.

Thật vậy, bạn không cần phải cố gắng kiếm lợi nhuận từ sản phẩm có giá thấp. Bạn đang cố gắng để có được khách hàng và không có gì giá trị hơn một danh sách khách hàng đã chi tiền cho bạn.

Khi bạn hiểu được phần còn lại của quá trình tối đa hóa giá trị khách hàng, bạn sẽ hiểu thế nào là Bán sản phẩm đầu phễu, nó là sự bổ sung mạnh mẽ duy nhất bạn có thể làm cho doanh nghiệp của bạn – ngay cả khi bạn không kiếm được lợi nhuận trực tiếp từ nó.

Mục tiêu của bạn KHÔNG kiếm lợi nhuận từ sản phẩm đầu phễu, chỉ cần trang trải đủ chi phí là tốt lắm rồi.

Giá sản phẩm càng thấp thì tỉ lệ chuyển đổi càng cao tuy nhiên bạn không muốn định vị chúng như một sản phẩm giá rẻ. Mà bạn hãy định vị chúng như một sản phẩm giá trị và đưa cho khách hàng tiềm năng một lý do tại sao bạn lại giảm giá cho họ. Như thế họ càng có động lực mua hàng và bạn thì không bị gán mác bán sản phẩm giá rẻ.

Nếu như giá trị của sản phẩm đầu phễu bạn cung cấp không cáo hơn số tiền mà người mua phải trả, họ sẽ không hứng thú. Chính bởi thế mà rất nhiều công ty quyết định MIỄN PHÍ sản phẩm đầu phễu.

Đây là một ví dụ, ngày trước khi chúng tôi tổ chức sự kiện, mỗi sự kiện diễn ra 3 ngày và người tham dự được hoàn toàn miễn phí hơn nữa họ còn được nhận toàn bộ tài liệu, nước uống… ví dụ hình dưới…

Bí mật ở đây là, có 2 kiểu cam kết của khách hàng mà bạn cần phải có được 1 trong 2 để bán được những sản phẩm chính…

• Đầu tiên là cam kết bằng tiền bạc (Bán cho họ sản phẩm giá thấp)

• Thứ hai là cam kết bằng thời gian của họ (Tham dự 3 ngày chương trình…)

Tại sao bạn cần một sản phẩm đầu phễu(Front End Offer)?

Một khi khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành người mua hàng, mối quan hệ sẽ thay đổi. Sẽ dễ dàng hơn rất nhiều khi bán một sản phẩm giá cao cho một người đã mua hàng từ bạn hơn là bán trực tiếp cho người lạ bởi vì họ đã có mối quan hệ thân thiết hơn với bạn. Họ đã trải nghiệm những giá trị của bạn và đã có niềm tin từ bạn.

Bạn cần sản phẩm đầu phễu để biến tối đa số Lead (khách hàng tiềm năng) trở thành người mua hàng của bạn để tăng cơ hội bán thêm cho họ. Hãy nhớ rằng, cách đầu tiên trong 3 cách phát triển mà Jay Abraham đã chia sẻ đó là tăng tối đa số khách hàng. Và chúng ta đang đi đúng hướng.

Sản phẩm đầu phễu chính là công cụ để bạn nâng cao ngân sách Marketing lên không giới hạn nếu như bạn làm tốt. Và tôi đang chỉ cho bạn từng bước làm điều đó đây.

Bạn càng tạo ra được nhiều tiền từ sản phẩm đầu phễu bao nhiều bạn càng có nhiều ngân sách Marketing bấy nhiêu để đầu tư vào Traffic (hoặc chiến thuật Marketing khác) để có được nhiều sự nhận biết hơn từ những người lạ và tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng.

Sản phẩm đầu phễu (Front End Offer) nằm ở đâu trong chiến lược tối đa giá trị vòng đời khách hàng?

Nhìn vào tổng thể phễu tối đa giá trị vòng đời khách hàng của Rainmaker, sản phẩm đầu phễu là vũ khí mạnh nhất trong hệ thống Marketing của bạn mặc dù bạn không có lợi nhuận ở đó. Trong khi mồi thu hút (Lead Magnet) là công cụ tuyệt vời cho việc tạo ra danh sách dài những khách hàng tiềm năng và Sản Phẩm Chủ Lực của bạn thì cho nhiều lợi nhuận hơn thì sản phẩm đầu phễu lại nhắm đến việc tăng tối đa tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành người mua hàng.

Đây là một giải pháp hoàn hảo cho hệ thống Marketing và Rainmaker đang ứng dụng cực kỳ tốt.

Rất nhiều doanh nghiệp lớn và phát triển đã áp dụng chiến lược này hiệu quả trong nhiều năm.

Ví dụ MacDonald’s, họ không kiếm lời từ việc bán bánh Burgers, họ kiếm lời từ việc bán thêm khoai tây chiên và nước uống.

Hoặc Best Buy, mặc dù họ bán sản phẩm chất lược giá cao hơn những đơn vị khác, nhưng lợi nhuận của họ không kiếm được ở việc đó, họ kiếm lợi nhuận từ những dịch vụ đi kèm như bảo hành, cài đặt…

Những ông lớn trong ngành bán lẻ cũng vậy, họ tập trung đưa khách hàng tiềm năng đến của hàng và bán sản phẩm đầu phễu cho những người khách hàng tiềm năng đó.

Hãy nhìn Godaddy làm một ví dụ, họ bán tên miền chỉ chưa đến 1$ / 1 năm?

Họ có điên hay không?

Không, giờ thì bạn đã biết họ không điên đúng không…

Khi bạn tối ưu chiến lược tối đa giá trị vòng đời khách hàng, bạn cần phải nghĩ đến bức tranh tổng thể.

Bạn muốn kiếm lời từ việc bán sản phẩm 10$ hay bạn muốn kiếm lời từ việc bán sản phẩm 500$ và kiếm thêm ở những lần mua hàng tiếp theo của họ?

Câu trả lời đã rõ, nhưng hầu hết những doanh nghiệp hiện nay vẫn đang vật lộn để kiếm lời từ trường hợp thứ nhất.

Bằng việc cung cấp sản phẩm đầu phễu không thể từ chối, bạn có thể duy trì doanh nghiệp, nâng cao ngân sách Marketing, có cơ hội bán thêm cho họ nhiều hơn trong tương lai.

Bây giờ hãy nhìn vào những kiểu sản phẩm đầu phễu khác nhau mà bạn có thể tạo ra hoặc lựa chọn để cung cấp, tôi sẽ hướng dẫn bạn lựa chọn…

6 kiểu sản phẩm đầu phễu không thể cưỡng lại và cách tạo ra sản phẩm đầu phễu phù hợp

Có nhiều kiểu sản phẩm đầu phễu để bạn lựa chọn, nhưng có 6 mục chính thường được sử dụng hiện nay.

Việc bạn chọn sản phẩm đầu phễu như thế nào phụ thuộc vào bạn và vào số tiền mà bạn trả để có traffic, nhưng hãy nhớ rằng ở đây không phải chỗ kiếm lời (chưa đến lúc). Sản phẩm đầu phễu là để tối đa số lượng khách hàng.

Một điều nữa cần phải luôn giữ trong đầu đó là Sản phẩm đầu phễu của bạn phải liên quan gần nhất đến mồi thu hút (Lead Magnet) mà khách hàng tiềm năng đã nhận và cũng phải liên quan đến sản phẩm chính mà bạn sẽ bán. Bây giờ hãy đi qua những kiểu Sản phẩm đầu phễu khác nhau mà bạn có thể xem xét lựa chọn.

1. Sản phẩm vật chất

Sản phẩm vật chất là một sản phẩm đầu phễu tuyệt vời.

Tuyệt vời nhất, bạn nên bán sản phẩm đầu phễu nào đó có giá thật sự thấp mà chân dung khách hàng của bạn lại thực sự mong muốn, khao khát có nó. Một mẩu linh kiện có thể là một sản phẩm đầu phễu rất tốt bởi vì nó dễ dàng chi trả và vận chuyển. Nó giúp bạn giải quyết vấn đề nếu như sản phẩm của bạn không thể nào định giá thấp như một sản phẩm đầu phễu. Đây là một ví dụ, 6 thanh kẹo được tặng Miễn Phí và người nhận chỉ phải trả phí vận chuyển.

2. Nhỏ nhưng cần thiết

Một cách thông minh để nhanh chóng có được khách hàng đó là chào hàng một thứ gì đó nhỏ, nhưng cần thiết với những gì khách hàng đó đang cố gắng đạt được.

Ví dụ Vistaprint đã chiếm lĩnh thị trường in ấn bằng việc cung cấp dịch vụ in danh thiếp cho những doanh nhân hoặc những người mong muốn trở thành doanh nhân. Nhưng người này chưa cần phải in một tấm danh thiếp đẹp, họ chỉ cần có một tấm danh thiếp để bắt đầu công việc kinh doanh, và đây chính là điểm cần thiết mà Vistaprint phát hiện ra, và họ đã chiến thắng. Tất nhiên là họ cũng sử dụng upsell để kiếm lời ngay từ những khách hàng vừa dùng sản phẩm của họ.

Hoặc một ví dụ khác nữa, đó là việc sản phẩm móng gảy đàn ghi ta, nó nhỏ nhưng rất cần thiết cho những người học chơi đàn…

3. Sách

Xuất bản một cuốn sách sẽ khiến cho sự uy tín của bạn nhanh chóng tăng. Nó không chỉ cho bạn cơ hội để cho người khác thấy rằng bạn biết những gì bạn nói, mà nó mở ra một chân trời mới cho doanh nghiệp của bạn.

Chìa khóa ở đây là bạn phải xuất bản sách giấy. Mặc dù ebooks cũng được trân trọng nhưng hiện tại người ta vẫn quý trọng những cuốn sách giấy hơn.

Thêm vào đó, khi vận chuyển sách giấy, nó đòi hỏi người mua phải cung cấp địa chỉ cho bạn – và như thế bạn đã có được danh sách khách hàng rất chất lượng.

Một cách thường được thực hiện trong việc làm sách như một sản phẩm đầu phễu đó là tặng sách và tính phí vận chuyển… Hãy xem ví dụ Russell Brunson đã rất thành công với cuốn Dotcom Secrets với đúng chiến lược này…

Tuy nhiên, nếu bạn không thích sử dụng chiến lược này, hãy bán cuốn sách của bạn với một giá đặc biệt…

4. Webinar / Event Trả Phí

Hầu hết những buổi webinar đều miễn phí và upsell khi kết thúc. Với webinar trả phí, khách hàng sẽ chú ý theo dõi bạn từ đầu đến cuối, như vậy, tỉ lệ bán thêm sẽ cao hơn.

Webinar trả phí không giống như những kiểu sản phẩm đầu phễu khác, nhưng chúng có thể rất hiệu quả cho việc kiếm tiền để hoàn vốn cho việc marketing.

Nếu bạn lựa chọn webinar, bạn nên gọi nó với một cái tên khác để tăng giá trị cho buổi webinar đó. Bạn có thể sử dụng những từ như “training, course, seminar” để làm tăng giá trị của webinar mà bạn tổ chức trong mắt khách hàng tiềm năng.

5. Phần mềm / Plugin

Một trong những sản phẩm đầu phễu hiệu quả mà bạn có thể chào bán đó là phần mềm (tùy thuộc vào ngành kinh doanh của bạn)

Phần mềm cho phé bạn giải quyết vấn đề cực kỳ cụ thể, tạo gia giải pháp có giá trị cao mà mọi người muốn trả tiền để có nó. Bạn cũng có thể bán nó theo tháng hoặc bán một lần.

Có ba cách bạn có thể áp dụng sản phẩm đầu phễu này. Cách đầu tiên đó là chào hàng một phần mềm giá thấp (Hãy xem ví dụ của Slack…)

Một cách áp dụng khác đó là bán sản phẩm của bạn như một mức giá cao sau đó ứng dụng flash sale (bán giảm giá và bán đồng giá) để bán cho tất cả những khách hàng tiềm năng…

6. Phần mềm / Plugin

Nó rất giống với sản phẩm đầu phễu nhỏ nhưng cần thiết, tuy nhiên nó là một dịch vụ mạnh mẽ để biến khách hàng tiềm năng thành người mua hàng bằng việc khiến họ trả tiền chỉ với những gì họ muốn.

Ví dụ tuyệt vời nhất cho phương thức này đó chính là Fiverr – doanh nghiệp này xây dựng hệ thống nền tảng của họ dựa trên chiến lược này. Nhưng người Freelancers trên Fiverr thường cung cấp một số dịch vụ chỉ có 5$ sau đó có thể upsell những dịch vụ khác giá cao hơn.

Để phương thức này hiệu quả, sản phẩm đầu phễu của bạn phải là một phần nằm trong sản phẩm chủ lực bạn định chào bán…

Một số sản phẩm đầu phễu theo ngành nghề mà có thể giúp ích cho bạn:

• Người thiết kế website bán Logo

• Bác sĩ nha khoa cung cấp dịch vụ làm trắng rằng với giá bằng chi phí

• Thợ sửa mái nhà bán dịch vụ làm sạch mái nhà

• Hosting có thể bán theme website

Cấu Trúc Hệ Thống Bán Hàng / Phễu Bán Hàng Cho Sản Phẩm Đầu Phễu

Với sản phẩm đầu phễu, mục tiêu của chúng ta là làm sao có thể hòa vốn. Vì vậy, chúng ta cần thiết kế những mô hình bán hàng hoặc phễu bán hàng sao cho đạt được mục tiêu đó. Có một số mô hình bán hàng / phễu bán hàng giúp bạn đạt được điều này… Và phễu bán hàng đầu tiên mà bạn cần thực hiện để bán ngay được sản phẩm đầu phễu đó là…

Phễu Tự Hoàn Vốn

Thông thường, chúng tôi sử dụng phễu tự hoàn vốn này để bán những sản phẩm với mức giá từ 10$ – 50$, nhưng hầu hết những phễu bán hàng chúng tôi dùng đều kết hợp bán 2 sản phẩm này với nhau. Bên dưới là sơ đồ phễu bán hàng tự hoàn vốn.

Lý do tôi gọi nó là phễu tự hoàn vốn là bởi vì sau khi khách hàng đi hết phễu này, chúng tôi sẽ có một khoản tiền đủ để chi trả cho chi phí marketing và sản phẩm, nếu có nhiều tiền hơn được tạo ra từ phễu này, chúng ta lại đầu tư nó quay trở lại cho việc quảng cáo, marketing để có được thêm nhiều khách hàng chi tiền cho chúng ta hơn nữa. Hãy nhớ rằng điều khiến chúng ta không thể bị đánh bại đó là: “Xây dựng nên hệ thống có thể giúp bạn chi nhiều tiền hơn để mua khách hàng”. Và phễu tự hoàn vốn chính xác sinh ra để làm điều đó.

Đầu tiên, chúng ta thu hút họ bằng quảng cáo, có thể Facebook hoặc Google, và thu hút họ vào phễu bán hàng bằng cách tặng cho họ video, pdf, tài liệu, báo giá hoặc coupon. Sau đó chúng ta sẽ đưa họ đến trang bán hàng, và ở đâu chúng ta sẽ bán sản phẩm khoảng 10$. Sau khi họ mua sản phẩm 10$ rồi, chúng ta sẽ upsell thêm sản phẩm khoảng 50$. Và đó chính là lúc chúng ta có được dòng tiền quay trở lại để hòa vốn. Phễu bán hàng này là một phễu rất mạnh mẽ… bạn hoàn toàn có thể áp dụng nó cho công việc kinh doanh của mình…

Bước #6: Bán sản phẩm chủ lực (Core Offer)

Trừ khi bạn mới đang ở trạng thái lên kế hoạch để khởi nghiệp, nếu không bạn đã có một sản phẩm chủ lực muốn bán hoặc có nhiều hơn một sản phẩm chính. Đây là điều khiến bạn khởi nghiệp hoặc kinh doanh, nhưng vị trí của nó trong phễu tối đa giá trị vòng đời khách hàng còn quan trọng hơn thế.

Có thể bạn đã có một sản phẩm chính. Đó là sản phẩm chủ lực của bạn.

Hầu hết các doanh nghiệp không có sản phẩm để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành người mua hàng (sản phẩm đầu phễu). Nếu bạn áp dụng chiến lược tối đa giá trị vòng đời khách hàng, bạn tạo ra Lead Magnet, và sản phẩm đầu phễu, sau đó bán sản phẩm chính bạn sẽ thấy doanh số bán sản phẩm chính tăng vọt.

Trong một số trường hợp, doanh thu từ các sản phẩm chính sẽ làm cho bạn có lợi nhuận. Nếu bạn tập trung Tối đa giá trị vòng đời khách hàng ở ngay bước chuyển đổi từ người chưa trả tiền sang người trả tiền bạn có thể mất lợi nhuận, ngược lại bạn sẽ có thêm nhiều khách hàng để thực hiện tiếp chiến lược này.

Một lần nữa, đây là cách khiến bạn trở nên không thể ngăn cản, không thể bị đánh bại. Bạn đang xây dựng một hệ thống trong đó bạn có thể chi tiêu nhiều hơn để có được một khách hàng hơn so với đối thủ cạnh tranh của bạn.

Core Offer - Sản phẩm chủ lực là gì?

Một sản phẩm chủ lực là sản phẩm hoặc dịch vụ chính của bạn mà bạn muốn người khác biết đến doanh nghiệp của bạn thông qua nó. Nó giống như là điều gì đó bạn muốn người khác liên tưởng đến tên bạn và những gì người khác mong đợi những giá trị tuyệt nhất từ bạn khi họ mua sản phẩm của bạn.

Chào bán sản phẩm chính ngay lập tức cho khách hàng tiềm năng lạnh là một thử thách và khó khăn rất lớn và hầiênu hết những doanh nghiệp không thể nào phát triển nhanh được theo hướng tiếp cận này.

Hãy hình dung đến việc làm quen một cô gái… ngay từ lần gặp đầu tiên mà bạn đã tỏ tình với cô ta thì tỷ lệ đồng ý chắc chắn sẽ rất thấp. Tuy nhiên, nếu bạn xin số, hẹn uống cafe, rồi đến ăn trưa thì tỉ lệ sẽ cao hơn rất nhiều…

Và đó chính là nhiệm vụa của Lead Magnet và sản phẩm đầu phễu được sinh ra với mục đích tương tự như thế. Nó giúp bạn hẹn hò với khách hàng…

Ở điểm này của phễu CLO, bạn đã có hai giao dịch thành công với người mua hàng. Giả định rằng bạn truyền tải giá trị tuyệt vời ở Lead Magnet và sản phẩm đầu phễu, khách hàng của bạn thực sự muốn biết hiều hơn về sản phẩm chính bạn muốn bán hoặc họ sẽ muốn biết nhiều hơn những gì bạn đang bán…

Bán hàng cho khách hàng đã hài lòng khác hoàn toàn với bán cho người lạ. Nó dễ dàng hơn nhiều… sau khi bạn đọc hết bài hướng dẫn này của tôi, bạn sẽ không bao giờ muốn quay trở lại áp dụng cách thức tiếp cận cũ nữa.

Việc của bạn chưa kết thúc, bây giờ bạn còn phải ra một quyết định cực kỳ quan trọng và nó ảnh hưởng đến sự hiệu quả của hệ thống CLO…

Bạn có nên giữ lại lợi nhuận sau khi bán được sản phẩm chính hay là nên tái đầu tư cho việc tạo ra người mua hàng?

Hãy nhớ rằng, chiến lược tối đa giá trị vòng đời khách hàng được tôi xây dựng nhằm mục đích giúp cho doanh nghiệp có khả năng chi nhiều tiền để mua khách hàng hơn đối thủ của họ và từ đó giành chiến thắng trong Marketing.

Sử dụng chiến lược này, bạn sẽ không kiếm được lợi nhuận ở mồi thu hút (Lead Magnet) – nhưng bạn có thể lựa chọn kiếm lời ở việc bán sản phẩm chính.

Nếu bạn muốn áp dụng triệt để tư tưởng của chiến lược này và trở thành người không thể ngăn cản… bạn sẽ lấy toàn bộ tiền lời kiếm được từ việc bán sản phẩm chính để thu thú thêm khách hàng trả tiền cho bạn. Hay nói cách khác, bạn có thể chi nhiều tiền để mua khách hàng hơn. Bằng cách nào, bạn có thể mua nhiều Traffic hơn, và gửi những traffic đó đến trung tâm giáo dục khách hàng đã xây dựng sẵn, sao đó chuyển đổi họ thành khách hàng tiềm năng và dùng sản phẩm đầu phễu biến họ thành người trả tiền.

Hoặc tất nhiên rồi, bạn cũng có thể lựa chọn lấy số lợi nhuận đó để tái đầu tư vào chỗ khác như:

• Tối ưu tỉ lệ chuyển đổi

• Tăng giá trị trong những sản phẩm của bạn

• Nghiên cứu và phát triển

Khả năng chi nhiều tiền hơn đối thủ để có khách hàng là vũ khí mạnh mẽ nhất mà bạn có. Mặc dù chẳng có gì là sai khi bạn kiếm lời ngay từ khi bán sản phẩm chính, tuy nhiên, hãy nghĩ đến sự phát triển bền vững dài hạn.

Như Jeff Bezos của Amazon đã nói ở đầu bài viết này tôi có chia sẻ, “Biên độ lợi nhuận của đối thủ chính là một cơ hội”. Đối thủ của bạn cứ cố sống cố chết để kiếm lời ở Sản Phẩm Đầu Phễu và Sản Phẩm Chủ Lực, nhưng còn bạn sẽ có nhiều khách hàng hơn và kiếm lời ở phần sau.

Một vài công ty cực kỳ thành công trên thế giới đã sử dụng hệ thống này và thậm chí còn không kiếm một đồng lời nào từ tiền bán sản phẩm chủ lực. Nhưng lợi nhuận họ thu được thự sự lại ở chỗ bán thêm sản phẩm và khiến khách hàng quay trở lại mua hàng bằng việc cung cấp cho họ trải nghiệm WOW. Chúng ta không cố gắng kiếm đơn hàng từ phễu tối đa giá trị vòng đời khách hàng. Chúng ta chỉ cố gắng kiếm khách hàng từ chiến lược này mà thôi. Và rồi họ sẽ quay trở lại, tin tôi đi, họ sẽ quay trở lại.

Hãy nghĩ đến chiến lược dài hạn. Sẽ có một lượng tiền lớn được tạo ra từ những khách hàng hài lòng, và từ những người quay trở lại mua hàng hơn là kiếm được tiền với những khách hàng chỉ giao dịch với bạn duy nhất một lần.

Nhìn vào 3 con số phát triển doanh nghiệp mà Jay Abraham đã nhắc đến, nếu bạn đang kinh doanh ngành nào mà không có người quay trở lại mua hàng, bạn sẽ rất vất vả để phát triển…

Nếu bạn cung cấp giá trị vượt quá sự mong đợi của khách hàng – thì sau đó bạn bán thêm bất cứ thứ gì, khách hàng cũng sẽ không cần suy nghĩ mà đồng ý mua luôn, đó chính xác là những gì công việc bán thêm sản phẩm cần làm…

Phễu Bán Hàng & Phễu Bán Hàng Cho Sản Phẩm Chủ Lực

Sản phẩm chủ lực là sản phẩm mà khi người ta nhắc đến nó là nghĩ đến doanh nghiệp của bạn. Giá của nó cũng cao hơn sản phẩm đầu phễu, vì vậy chúng ta cần phải có phễu bán hàng hiệu quả hơn nữa cho việc bán sản phẩm chủ lực. Dưới đây là một số phễu bán sản phẩm chúc lực của chúng tôi mà bạn có thể áp dụng ngay cho doanh nghiệp của bạn…

1. Phễu Ra Mắt Sản Phẩm

Nếu bạn có một sản phẩm chủ lực mới, phễu bán hàng ra mắt sản phẩm này sẽ là điều mà bạn cần phải có. Nó gồm có 4 giai đoạn:

• Giai đoạn 1: Khiến cho khách hàng cảm thấy “WOW”, sau đó chỉ cho họ thấy rằng họ sẽ có thể sở hữu hoặc làm được điều đó

• Giải đoạn 2: Giáo dục khách hàng về sản phẩm với những thông tin hữu ích

• Giai đoạn 3: Đưa ra trải nghiệm của chính bạn, chính người tạo ra sản phẩm đó để khách hàng thấy được rằng nó mang lại lợi ích

• Giai đoạn 4: Chào bán sản phẩm…

Nếu như bạn để ý kỹ, bạn sẽ thấy mỗi lần ra mắt sản phẩm mới của Apple hay Samsung thì đều qua 4 giai đoạn này. Và nó cũng phù hợp nếu bạn kinh doanh online…

2. Phễu Webinar

Phễu Webinar là phễu rất đơn giản để bạn có thể chuyển hóa từ việc bán hàng 1 vs 1 sang việc bán hàng hàng 1 vs nhiều người. Nó rất đơn giản, thay vì bạn bán hàng trực tiếp ngay ở trang web đầu tiên họ đến, chúng ta đưa họ vào một trang đăng ký để họ có thể tham gia được webinar. Sau đó bạn sẽ xây dựng kịch bản để có thể bán ở trong webinar. Nhưng có một điều lưu ý, bạn phải trao giá trị trước khi chúng ta bán hàng trong đó.

Nếu như bạn không có doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm online, bạn có thể dựa vào đó để tạo ra được mô hình tương tự cho sản phẩm vật chất mà bạn đang bán… Khi đó, chúng ta sẽ dùng tới khái niệm Sale Pipeline nhiều hơn. Để tôi lấy ví dụ, nếu như bạn bán bất động sản, bạn không thể nào dùng Webinar được, nhưng bạn hoàn toàn có thể chuyển Webinar thành hội thảo gặp mặt trực tiếp, sau đó bán hàng ở trong đó.

Bước #7: Bán sản phẩm cuối phễu (Back End Offer)

Những doanh nghiệp thành công đều tập trung vào một điều mà những doanh nghiệp khác không biết – đó là tối đa giá trị khách hàng mà họ đang có.

Chúng ta ai cũng nghe thấy điều này, “việc duy trì khách hàng cũ khiến họ quay trở lại mua hàng nhiều lần từ bạn sẽ rẻ hơn việc tạo ra khách hàng mới”. Đây là một lời khuyên rất tuyệt vời vậy mà rất ít doanh nghiệp thực hiện được nó.

Tại sao?

Đơn giản vì ai cũng muốn có lợi nhuận ngay, mà họ không nghĩ đến bức tranh tổng thể.

Khi bạn đã được tôi chia sẻ hệ thống tối đa giá trị vòng đời khách hàng CLO này, bạn sẽ sẵn lòng chi nhiều tiền để có khách hàng hơn, và sau đó bạn sẽ kiếm được nhiều lợi nhuận hơn. Vì bạn đang sở hữu vũ khí sẽ cho phép bạn dám trả nhiều tiền hơn để mua khách hàng.

Cứ để cho đối thủ của bạn tìm đủ mọi cách để cách giảm chi phí marketing hoặc tiết kiệm tiền ở đây – chúng ta tập trung vào tăng trưởng lợi nhuận, chứ không tập trung vào cắt giảm chi phí.

Chiến lược thứ hai để tăng trưởng kinh doanh là tăng giá trị giao dịch bình quân trên mỗi khách hàng. Đó chính xác là nhiệm vụ của việc bán sản phẩm cuối phễu (Back End Offer)

Back End Offer - Sản phẩm cuối phễu là gì?

Bất kể lời đề nghị mua hàng nào sau lần giao dịch đầu tiên đều nhằm mục đích Tối đa hóa lợi nhuận. Bởi vì chi phí lớn nhất mà công ty sẽ phải chịu là chi phí về việc có được khách hàng mới (trong đó là công việc của các sản phẩm đầu phễu) và mọi thứ khác làm tăng giá trị tức thời và tăng giá trị vòng đời của khách hàng. Những lời chào hàng đó gọi là chào hàng sản phẩm cuối phễu.

Cách dễ dàng nhất đển một sản phẩm tối đa giá trị đó là một sản phẩm dùng để Upsell… nhưng có nhiều sản phẩm khác nữa cũng để tối đa giá trị, không chỉ có duy nhất upsell không đâu.

Việc bán thêm sản phẩm với mục đích duy nhất đó là – tăng giá trị trên một lần giao dịch với khách hàng.

Chi tiết hơn nữa, thì việc bán thêm sản phẩm sẽ ngay lập tức tăng số tiền bạn kiếm được trên mỗi giao dịch, tăng ROI (Return On Invesment)

Trong khi những doanh nghiệp bình thường tập trung vào bán duy nhất một sản phẩm, nhưng doanh nghiệp thông minh thường tạo ra một phễu những sản phẩm kết nối với nhau để tăng tối đa biên độ lợi nhuận trên mỗi khách hàng.

Ví dụ, giả sử bạn có bán một sản phẩm 100$ cho 100 khách hàng. Như vậy tổng bạn có 10.000$.

Có thể bạn không nhận ra rằng thường thì có khoảng 30% những người mua sản phẩm 100$ sẽ muốn mua thêm sản phẩm 300$ ngay sau khi bạn upsell. Như vậy sẽ có thêm 9000$ nữa. Gần như gấp đôi doanh số của bạn.

Đó chính là sức mạnh của việc bán sản phẩm cuối phễu (Back End Offer)

Bây giờ hãy tưởng tượng bạn dành 1000$ trong tổng số 9000$ bạn kiếm thêm được đó cho việc tạo ra khách hàng tiềm năng mới. Lợi nhuận của bạn sẽ giảm đi 1000$ nhưng bạn sẽ có thêm 1000$ để mua khách hàng, điều đó làm cho bạn mạnh hơn đối thủ của mình rất nhiều.

Bạn đã bắt đầu nhìn thấy những doanh nghiệp như Starbuck, Amazon và Best Buy yêu thích những sản phẩm bán thêm chưa? Quan trọng hơn, bạn đã nhận thấy rằng để cạnh tranh với một doanh nghiệp nào đang kinh doanh theo mô hình tôi chia sẻ như thế nào quả là một điều hết sức khó khăn?

Tuyệt, bây giờ chúng ta hãy tiếp tục….

Tối đa hóa lợi nhuận không chỉ có vậy.

Hầu hết các doanh nghiệp không có Sản phẩm đầu phễu và họ không tối đa hóa được lợi nhuận. Họ bán sống bán chết cho khách hàng tiềm năng Sản phẩm chủ lực.

Đó chính là lý do tại sao họ phải vất vả, còn bạn thì không.

Hãy tìm cách bán thêm sản phẩm cho khách hàng của bạn và điều này khiến cho doanh nghiệp của bạn phát triển không ngừng…

Bây giờ, hãy nhìn vào 7 cách khác nhau bạn có thể ứng dụng để tạo ra những sản phẩm cuối phễu nhằm mục đích tối đa hóa biên độ lợi nhuận…

7 Cách bán sản phẩm cuối phễu

Đây là 7 cách phổ biến nhất giúp bạn bán được sản phẩm cuối phễu để gia tăng doanh thu cho dù bạn đang kinh doanh trong lĩnh vực nào.

1. Upsell (Bán thêm)

Nếu không có chiến lược này, Mc Donald’s sẽ không phát triển nhanh chóng và mạnh mẽ đến vậy… Có thể bạn sẽ SỐC vì điều này, McDonald hầu như không có lợi nhuận từ humberger. Bánh humberger là sản phẩm cốt lõi, nhưng thứ đem lại lợi nhuận cho họ là những sản phẩm khác.

Họ chi đến 1.91$ để có được 1 người đi vào cửa hàng, sau đó họ bán cho người đó bánh hamberger với giá 2.09$, vậy họ chỉ lời có 0.18$?

Không, họ sẽ tiếp tục bán thêm sản phẩm cho bạn như là khoai tây chiên, coca với giá 1.14$ và cuối cùng họ có lợi nhuận 1.32$ (nhiều hơn lợi nhuận khi bán sản phẩm chính đến 7 lần)…

Không chỉ có duy nhất họ làm điều đó. Những doanh nghiệp như Best Buy cũng kiếm lợi nhuận từ việc bán 4K TV, laptops, và gaming console, thực tế thì họ họ bán sản phẩm chính của họ nhằm mục đích đưa người mua vào cửa hàng. Sau đó họ bán thêm những dịch vụ như cài đặt, bảo hành…

Bạn sẽ upsell sản phẩm gì với doanh nghiệp của mình?

2. Cross-Sell (Bán chéo)

Nếu bạn bán rất nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ, việc bán chéo là một lựa chọn tuyệt vời mà bạn có thể xem xét cho nó làm Profit Maximizer.

Bạn thấy đấy, nó diễn ra rất nhiều trong cuộc sống, cứ vào những trang như Lazada, Amazon, Ebay mà xem… Trong đó Amazon là ông vua của việc Crosss-sell. Không giống như Upsell, một sản phẩm Cross-Sell không nhất thiết phải liên quan trực tiếp tới sản phẩm chính… tuy nhiên, càng liên quan thì tỉ lệ chuyển đổi càng cao.

Một trong những điều mà Amazon làm cực kỳ tuyệt vời đó là họ gợi ý sản phẩm cross-sell ngay sau khi khách hàng thêm hàng vào giỏ hàng hoặc khách hàng vừa mới thanh toán tiền. Đây là điều quan trọng bởi vì sản phẩm cross-sell có thể làm cho người mua hàng phân vân…

3. Tổ hợp / Combo

Một tổ hợp hoặc một gói combo là một trong những cách phổ biến mà Marketer có thể xem xét để đưa vào danh sách sản phẩm cuối phễu để có thểm lợi nhuận. Nó là một trong những cách bán thêm cực hiệu quả…

Một tổ hợp hoặc một gói sẽ rất tuyệt vời bởi vì nó hiệu quả cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Bạn sẽ bán combo như thế nào?

4. Sản phẩm trả tiền hàng tháng

Bạn có thể tạo ra một sản phẩm mà khách hàng phải trả tiền hàng tháng để sử dụng. Đây là cách hiệu quả để tăng dòng tiền trong tương lai của bạn mà vẫn đảm bảo rằng bạn tối đa được biên độ lợi nhuận. Đây là một Sản phẩm cuối phễu để tăng lợi nhuận rất tuyệt vời. Hãy xem những doanh nghiệp họ cung cấp dịch vụ lau dọn, sửa chữa nhà cửa hàng tháng… cách làm đó thật tuyệt…

5. Nhóm giá trị

Cũng giống như bán combo, một nhóm giá trị sẽ tối đa giá trị trên mỗi lần giao dịch với khách hàng bằng cách tăng số lượng sản phẩm một lần mua của kahcsh hàng. Sự khác biệt chính ở đây chính là bạn sẽ giảm giá một chút để khách hàng có thể mua số lượng nhiều hơn sản phẩm chính mà bạn chào bán.

Điều này thực sự hiệu quả với những ai đang kinh doanh sản phẩm mà có biên độ lợi nhuận cao và có thể giảm giá cho những người mua nhiều…

Tôi khuyên bạn nên kiểm nghiệm phương pháp này ở trang “thank you” page của bạn. Bạn sẽ thấy tỉ lệ chuyển đổi cực kỳ cao.

6. Bán sản phẩm High-End

Thực sự một sản phẩm high-end là một Sản phẩm cuối phễu khó bán, tuy nhiên, nó đem lại cho bạn lợi nhuận cực kỳ cao. Nếu bạn muốn áp dụng phương thức này, hãy nhớ rằng tạo ra một giải pháp “done-for-you” sẽ hiệu quả hơn hết, và chỉ ngắm đến 2% số lượng khách hàng của bạn mà thôi.

7. Bán sản phẩm chủng loại khác

Đây là cách mà những hãng sữa bột, kem đánh răng hay làm… Sẽ có rất nhiều chủng loại cho bạn lựa chọn. Sau khi bạn mua chủng loại này, hó sẽ bán cho bạn chủng loại khác dành cho người thân hoặc dành cho các mùa, các khoảng thời gian khác nhau.

Đó là những lựa chọn hiệu quả cho việc bán sản phẩm cuối phễu Back End Offer

Nhưng kiểu hiệu quả nhất của Back End Offer phải có tính chất:

• Nhanh chóng

• Tự động

Nếu bạn có thể giúp khách hàng của mình đạt được kết quả cuối cùng mà họ mong muốn… một cách nhanh chóng và tự động, tốn ít nỗ lực hơn, họ sẽ sẵn sàng ném tiền cho bạn.

Bật mí với bạn điều này, chúng ta có nhiều hơn một cách để phát triển…

Bước #8: Khiến khách hàng có trải nghiệm WOW

Cách cuối cùng để phát triển một doanh nghiệp là tăng số lượng giao dịch cho mỗi khách hàng. Tạo đường dẫn kết nối thường xuyên với khách hàng đã mua hàng, đưa ra các chiến dịch phù hợp để họ tiếp tục mua sản phẩm của bạn nhiều lần nữa.

Bởi vì bạn đã nhận được thông tin của họ qua Lead Magnet, nên bạn có khả năng tiếp thị liên tục cho họ.

Bạn có thể cung cấp một Lead Magnet khác, Sản phẩm đầu phễu, Sản phẩm chính và tối đa biên đội lợi nhuận bởi vì bạn có quyền tiếp thị cho họ hoặc bạn cũng có thể đưa họ quay trở lại các sản phẩm Tripewire, Sản phẩm chính hoặc sản phẩm tối đa biên độ lợi nhuận nếu họ chưa mua…

Chăm sóc và bán lại là những điều bạn có thể làm cho khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng trở lại thường xuyên hơn bằng các công cụ Marketing.

Nhưng điều đó yêu cầu bạn phải mang đến cho khách hàng một trải nghiệm WOW. Trải nghiệm WOW ở đây không chỉ có việc bạn phục vụ họ tốt và chu đáo như thế nào. Mà nó còn là cách bạn quảng cáo đến họ như thế nào, có phù hợp không. Cách bạn giao tiếp đến họ như thế nào, có đúng không. Cách bạn chia sẻ nội dung blog của bạn thế nào, có giá trị không… tất cả những điều đó đều tác động đến suy nghĩ và quyết định của khách hàng xem rằng họ có nên quay lại với bạn không.

WOW có rất nhiều kiểu và rất nhiều cách làm, và tôi sẽ liệt kê một số cách đưa họ quay trở lại website của bạn hoặc quay trở lại mua hàng từ doanh nghiệp bạn…

• Email Marketing

• Exit Offer

• Social Media

• Chương trình khách hàng trung thành

• Content Marketing

• Sale Calls

• Ads Retargeting

• Customer Experiences

• Blogging

• Custom Audiences

Nhưng không có công cụ nào mạnh hơn email marketing…

Và để xây dựng được hệ thống email marketing hiệu quả, bạn phải tìm ra chiến lược phù hợp nhất với hệ thống tối đa hóa giá trị khách hàng này

Chiến thuật tăng giá trị vòng đời khách hàng

Ngay bây giờ chúng ta sẽ đi vào những chiến thuật để khiến khách hàng hài lòng và duy trì mối quan hệ dài lâu…

1. Chia sẻ Case Studies và Testimonials

Case studies và testimonial là một minh chứng đầy sức mạnh cho sản phẩm của bạn và nó cần được ưu tiên xuất hiện.

Hầu hết khách hàng tiềm năng đều muốn thấy sản phẩm/dịch vụ của bạn giải quyết vấn đề cho người khác một cách hiệu quả trước khi họ quyết định mua.

Case studies và Testimonial làm được nhiều hơn chuyện đó – nó cũng cho phép mối quan hệ của bạn và khách hàng trở nên tốt hơn. Chia sẻ case studies của khách hàng sẽ làm họ tăng sự tự tin và cho phép họ công nhận sản phẩm của bạn hiệu quả.

Thêm vào đó, họ sẽ nhận được một đường link dẫn về website của họ, nó sẽ cải thiện khả năng SEO và traffic.

2. Chào hàng đặc biệt

Khách hàng của bạn tất nhiên là giá trị hơn khách hang tiềm năng rồi – và họ xứng đáng được đối đãi một cách đặc biệt. Bởi vì, họ là người giúp bạn trả tiền hóa đơn!

Đây là một số lời chào hàng đặc biệt bạn có thể ưu đãi cho khách hàng của bạn:

• Đưa ra lời nhận xét / phản hồi cho việc phát triển sản phẩm của bạn

• Ưu tiên sử dụng sản phẩm đang trong giai đoạn thử nghiệm để trải nghiệm trước

• Giảm giá

• Nhận được sản phẩm sớm hơn người khác

Khách hàng càng cảm thấy được tham gia vào công ty của bạn nhiều hơn thì họ càng ở lại với bạn lâu hơn.

3. Giữ ưu đãi cho họ

Điều này rất thú vị – khi bạn tăng giá khách hàng đã mua hàng của bạn thì không vui nhưng người chưa mua hàng lại mong muốn được mua món hàng của bạn (họ muốn mua nếu không sẽ bị tăng giá)

Bạn có thể làm hài lòng cả hai bằng cách giữ nguyên ưu đãi cho khách hàng đã mua hàng và chỉ tăng giá với những khách hàng mới.

Chiến thuật này rất hiệu quả để giữ chân khách hàng.

Tôi đã là thành viên của một website đó là Thrivethemes, tôi đăng ký từ những ngày đầu, bây giờ họ tăng giá, nhưng tôi vẫn được giữ nguyên và tôi vẫn đang trung thành với họ.

4. Đưa ra chương trình dành riêng cho khách hàng trung thành

Khách hàng trung thành và phần thưởng là những gì hiệu quả nhất cho doanh nghiệp của bạn để có thể nhận được nhiều hơn nữa những lần quay trở lại mua hàng (nhà hàng, tiệm cắt tóc…)

Chúng khuyến khích khách hàng của bạn mua nhiều lần hơn và nó tiết kiệm cho bạn rất nhiều tiền.

Chiến thuật này sẽ đi cùng với chiến lược Referral mà tôi sẽ chia sẻ với bạn ở bên dưới, nó cực kỳ hiệu quả.

Khách hàng của bạn đã chia sẻ doanh nghiệp của bạn tốt như thế nào, bạn cần phải dành cho họ phần thưởng xứng đáng.

5. Cung cấp sự công nhận xã hội

Lại nhắc đến mạng xã hội, chúng ta cần phải học cách sử dụng chúng sao cho hiệu quả. Ở chúng ta không chỉ dùng chúng cho việc quảng bá sản phẩm, mà còn dùng mạng xã hội cho việc công nhận khách hàng đã mua hàng từ bạn. Từ đó gia tăng mối quan hệ của bạn với họ.

Dưới đây là một vài cách bạn có thể sử dụng mạng xã hội:

• Like và share những chia sẻ tích cực của khách hàng về thương hiệu của bạn

• Phản hồi lại câu hỏi, thắc mắc và comments

• Chia sẻ một trong những website của khách hàng (nếu họ có)

• Chạy một cuộc thi

• Hiển thị người dùng đã cung cấp nội dung hữu ích.

Điều quan trọng nhất là bạn cần phải năng động trong việc lắng nghe những gì xảy ra với doanh nghiệp của bạn trên Social Media. Sự tương tác sẽ cho thấy thương hiệu của bạn gần gũi hơn với khách hàng.

6. Cố gắng lấy phản hồi

Hãy để ý kiến của khách hàng được phản hồi. Bạn nên luôn luôn khuyến khích khách hàng của mình phản hồi cho bạn bằng những khảo sát.

Điều quan trọng nhất đó bạn bạn cần phải đưa phản hồi của khách hàng vào kế hoạch cải thiện sản phẩm của bạn và cho họ thấy rằng bạn đã thay đổi và nghe theo những gì họ gợi ý. Chỉ cần người ta biết bạn vẫn quan tâm đến ý kiến của người ta, họ vẫn sẽ ở lại với bạn.

Bước #9: Khiến khách hàng mua thêm sản phẩm

OK. Bây giờ bạn đã biết cách làm hài lòng khách hàng. Việc tiếp theo đó là chúng ta cần xây dựng một hệ thống Referral để khách hàng có thể giới thiệu nhiều hơn nữa khách hàng tiềm năng cho chúng ta.

Hãy chuyển những khách hàng tốt nhất thành những người tình nguyện bán hàng.

Sau đây là 4 bước căn bản để bạn có thể xây dựng hệ thống Referral hiệu quả cho doanh nghiệp của mình.

1.  Nói cho khách hàng tốt nhất của bạn biết rằng bạn muốn hợp tác với họ, nhiều hơn so với người khác, và bạn nhận thấy rằng làm việc với những người giống như họ sẽ giúp bạn mang giá trị lớn nhất đến cho người khác.

2. Nói cho họ biết chính xác người nào mà bạn muốn kinh doanh cùng, và nếu họ biết ai như vậy, một khi họ giới thiệu, bạn sẽ cho người mà họ giới thiệu một cơ hội đặc biệt…

3. Sau đó giúp khách hàng tốt nhất của bạn nhìn rõ xem ai là người trong cuộc sống của họ giống với những người mà bạn muốn họ giới thiệu cho bạn.

4. Sau đó hãy chịu toàn bộ rủi ro về phía bạn (đảm bảo, hướng dẫn ….)

Nếu bạn làm theo quy trình trên, chắc chắn bạn sẽ có những người sẵn sàng giới thiệu sản phẩm của bạn cho người khác.

Những thông tin bạn cần biết để tối ưu hệ thống giới thiệu khách hàng của mình

Những thông tin quan trọng bạn cần biết trước khi xây dựng hệ thống Referral được liệt kê ở bên dưới:

1. Ai là khách hàng tiềm năng lý tưởng của bạn?

2. Đâu là lợi ích mà khách hàng tiềm năng lý tưởng của bạn mong muốn hoặc cần có

3. Đối thủ của bạn cung cấp gì? Điều gì họ làm tốt hoặc không tốt so với bạn?

4. Bạn cung cấp điều gì? Điều gì tốt hơn đối thủ, điều gì tệ hơn đối thủ?

5. Đâu là vấn đề lớn nhất mà khách hàng tiềm năng lý tưởng của bạn gặp phải.

6. Mục tiêu của bạn là gì? Nhiều tiền hơn, nhiều thời gian rảnh rỗi hơn, kiểm soát tốt hơn, hay tự động hóa công ty…

Bước #10: Thêm nhiều khách hàng bằng Giới Thiệu

Bây giờ chúng ta đã làm cho khách hàng phải thốt lên WOW từ dịch vụ của chúng ta. Và đây là lúc chúng ta bán thêm hàng cho họ.

Có những lựa chọn để bạn bán thêm hàng cho họ như sau:

• Upsell

• Downsell

• Cross-sell

• Hoặc chào hàng một sản phẩm mới

Dựa vào công việc kinh doanh của mình, bạn sẽ biết đâu là lựa chọn tốt nhất. Nhưng nếu bạn không biết đâu là lựa chọn tốt nhất, bạn cần phải có hệ thống theo dõi khách hàng.

Chúng tôi dùng một hệ thống CRM để quản lý quan hệ khách hàng. Hệ thống đó có tên là Funnel CRM. Nhờ vào hệ thống đó, chúng tôi biết chính xác được ai là người đang rất tin tưởng và hứng thú muốn mua sản phẩm của chúng tôi. Ai là người cần thêm thời gian. Để từ đó có những lời chào hàng phù hợp hơn. Tăng tỷ lệ chuyển đổi cao hơn.

Bước #11: Chuỗi chăm sóc / Quảng cáo lại

Bạn đã mất tiền quảng cáo để đưa được họ vào trong danh sách khách hàng tiềm năng. Bạn không thể bỏ phí được nữa. Hãy tận dụng cơ hội để biến họ trở thành khách hàng mua hàng.

Bằng cách nào ư?

Hãy nhìn xem toàn bộ phễu tối đa giá trị vòng đời khách hàng…

Bạn đã tạo ra trung tâm giáo dục khách hàng ở đó rồi. Bây giờ hãy dùng những tài liệu đó, giáo dục họ về vấn đề, sản phẩm, lựa chọn bọn để giải quyết vấn đề cho họ.

Cách tuyệt vời nhất để làm bước này hiệu quả đó là chăm sóc tự động.

Ở Rainmaker chúng tôi sử dụng công cụ Funnel CRM như là một giải pháp hiệu quả cho công việc này. Và chúng tôi có ý định biến Funnel CRM thành trái tim của doanh nghiệp mình vì sức mạnh và sự hiệu quả của nó.

Bạn hãy viết ra một chuỗi email chăm sóc, và bán thêm…

Bạn đã đi qua những bước của Chiến Lược Tối Đa Giá Trị Vòng Đời Khách Hàng CLO của Rainmaker, tiếp theo là gì?

Đó là...

Làm Thế Nào Triển Khai Toàn Bộ Chiến Lược Hiệu Quả Này Cho Công Việc Kinh Doanh Của Bạn?

Chúng tôi đang tặng miễn phí 01 buổi coach 1:1 trong 60 phút qua Zoom cùng với chuyên gia của Rainmaker. Trong buổi coach đó bạn sẽ được chúng tôi hướng dẫn chiến lược phù hợp nhất với bạn. Nó là buổi Coach để giúp bạn miễn phí. Tuy nhiên thời gian của chúng tôi rất có hạn, vì vậy mỗi tháng chúng tôi chỉ tặng 15 buổi coach như vậy cho những ai phù hợp. Nếu bạn muốn được Coach 1:1 với chuyên gia của chúng tôi, hãy đăng ký vào danh sách chờ ở dưới.

Bấm Đây Để Đăng Ký Buổi Coach Miễn Phí

Hy vọng bạn thấy bài viết này giá trị.

Đừng quên chia sẻ nó cho người khác nhé.

Sớm gặp bạn.