Đây là một phần trong toàn bộ hệ thống marketing mà chúng tôi sử dụng để tạo ra hàng triệu đô mỗi năm. Trước đây chúng tôi từng bán toàn bộ hệ thống này với giá 250 triệu. Vừa mới gần đây, chúng tôi quyết định chuyển giao miễn phí toàn bộ hệ thống marketing của mình cho 30 người phù hợp. Bạn có muốn nhận được chuyển giao toàn bộ hệ thống này miễn phí?

Bấm Đây Để Đăng Ký Danh Sách Chờ

Hệ thống để bán dịch vụ giá cao, khoá học

Để bán được dịch vụ, khoá học hoặc chương trình đào tạo, chúng ta cần hệ thống marketing và bán hàng để có khách hàng tiềm năng, sàng lọc, chốt sale và Follow-up

Trong tài liệu này chúng ta tập trung vào mục SALES.

Nếu bạn muốn sở hữu hệ thống mang lại LEADS để Sale, bạn có thể copy hệ thống marketing hiệu quả nhất của chúng tôi miễn phí. Bấm đây để đăng ký nếu bạn muốn.

Những gì chúng ta sẽ nói đến trong tài liệu này

• Chính xác lộ trình tôi xây dựng đội Sales trong 2 tháng từ con số 0 mang về thêm 300 triệu - 500 triệu mỗi tháng chỉ với 2 người.

• Những thách thức, khó khăn, những điều cần tránh trong từng giai đoạn:

  • Lộ trình xây dựng đội sale của tôi

  • Xây dựng quy trình sale

  • Đào tạo và huấn luyện đội sale

  • Vai trò của 2 nhóm thành viên trong 1 đội sales

  • Xây dựng kịch bản sale

  • Phương pháp để có khách hàng tiềm năng cho đội sale

  • Hệ thống quản lý, ghi nhận và động viên

Lộ trình xây dựng đội sale của tôi

• Khó khăn, thách thức

  • Trước đây chúng tôi bán hàng tự động 100%, gần như không có đội sale. Những người được gọi là sale của chúng tôi thường làm duy nhất 1 công việc đó là: Gọi Điện Thu Tiền. Bởi vì hầu hết việc bán hàng đã diễn ra qua những hệ thống phễu tự động.

  • Gần như mọi thành viên không có kinh nghiệm sale

  • Thậm chí họ còn ngại giao tiếp với người lạ

  • Không có kịch bản rõ ràng cho việc tư vấn bán hàng

  • Không có kỹ năng xử lý từ chối

  • Không có hệ thống follow up

  • Quản trị cảm xúc còn kém

• Định hướng:

  • Nếu đã xây dựng đội sale, chúng tôi chỉ tập trung bán những đơn hàng giá cao > 20 triệu, sau đó downsell xuống đơn giá thấp hơn cho những người không đủ khả năng chi trả

  • Không xác định bán giá thấp, tập trung bán sản phẩm giá cao một chút nhưng đổi lại giúp khách hàng đạt kết quả nhanh

  • Không tập trung bán hàng, mà tập trung trao giá trị trước khi gợi ý khách hàng mua hàng

Bước 1: Xây dựng quy trình sale

• Bởi vì chúng tôi tập trung bán sản phẩm giá cao nên quy trình sale của chúng tôi như sau:

• Thu hút → Sàng lọc & hẹn lịch → Tư vấn & Chốt → Follow Up

• Quy trình của chúng tôi không cho phép nhân viên tư vấn bán hàng ngay lập tức, vì chúng tôi hiểu rằng, họ cần phải rõ về giải pháp trước khi họ quyết định mua.

• Để thực hiện quy trình, chúng tôi có 2 nhóm người làm việc trong đội sale của mình:

  • Người hẹn lịch: Thực hiện nhắn tin, liên hệ, trò chuyện, gọi điện để sàng lọc cơ hội bán hàng. Kỹ năng cần có:

    • Linh hoạt trong trò chuyện, tin nhắn

    • Kỹ năng đặt câu hỏi gợi mở vấn đề

    • Kỹ năng lắng nghe, và tạo dựng thiện cảm ngay trong tin nhắn, trò chuyện

  • Người chốt sale: Là người có chuyên môn không chỉ về sản phẩm, mà có chuyên môn về lĩnh vực liên quan đến sản phẩm. Ví dụ: Lĩnh vực giảm cân, thì người chốt sale cần có chuyên môn về giảm cân chứ không chỉ hiểu về thực phẩm chức năng. Kỹ năng cần có:

    • Kỹ năng tư vấn

    • Kỹ năng đặt câu hỏi, gợi mở vấn đề

    • Kỹ năng chốt sale

  • Lời khuyên: Trong 1 team bán hàng, số người hẹn lịch luôn nhiều hơn số người chốt sale.

  • Hiện tại chúng tôi có 1 người hẹn lịch và 1 người chốt sale. Chúng tôi đang đào tạo thêm những người hẹn lịch khác.

• Mục tiêu:

  • Thu hút được ít nhất 30 người quan tâm mỗi ngày: Có thể là họ nhận quà, inbox, comment bài viết…

  • Trò chuyện, liên hệ sàng lọc được 15 người mỗi ngày

  • Hẹn lịch tư vấn 5 cuộc / ngày / người chốt sale

  • Mỗi cuộc gọi tư vấn chốt sale kéo dài khoảng 45p, vì vậy ưu tiên chốt sản phẩm giá cao

  • Tỷ lệ chốt sale 20% với giá sản phẩm bán ít nhất là 10 triệu vnđ. (Thực tế trung bình đơn trong 2 tháng gần đây của chúng tôi rơi vào khoảng 13-15 triệu vì chúng tôi chỉ tập trung bán sản phẩm giá cao)

  • Mỗi ngày doanh thu ít nhất là 10 triệu đến từ đội sale.

• Thu hút

  • Chúng tôi khai thác FB profile cá nhân, sử dụng kiểu bài viết 2 bước: Tặng quà và yêu cầu inbox để nhận, từ đó Người Hẹn Lịch của chúng tôi sẽ liên lạc gửi quà và mời đặt lịch.

  • Khai thác nhóm Zalo cũ: Với những phễu bán hàng tự động, chúng tôi có nhóm Zalo cũ, chúng tôi gửi quà tặng và yêu cầu người nhận liên hệ với chúng tôi qua inbox

  • Khai thác Email: Thường xuyên gửi email giá trị, và có kêu gọi liên hệ inbox để nhận quà

  • Quảng cáo: Hiện tại chúng tôi chưa dùng thêm quảng cáo vì khai thác data cũ và kênh miễn phí cũng đã đạt chỉ tiêu.

    • Tặng miễn phí video đào tạo → Đặt lịch tư vấn sau khi xem video đào tạo

  • Quà tặng: Có thể là tài liệu, bài viết, lời khuyên, checklist, mẹo, hướng dẫn, hoặc bất cứ thứ gì có giá trị. Chúng tôi dùng kiểu tài liệu như thế này để tặng, vì chúng tôi muốn vừa trao giá trị, vừa khiến khách hàng thấy rằng chúng tôi chính xác là chuyên gia.

  • Lưu ý: Kịch bản trò chuyện trong giai đoạn thu hút này cũng cần được tối ưu, vì nếu thất bại ở bước này, những bước sau gần như vô nghĩa.

• Sàng lọc & hẹn lịch

  • Người hẹn lịch sẽ gửi quà tặng qua inbox cho ai quan tâm

  • Sau đó sử dụng kịch bản nhắn tin để mời đặt lịch tư vấn

  • Kịch bản nhắn tin theo khuôn mẫu 4 bước:

    • Hỏi về tình trạng hiện tại của họ

    • Nói về vấn đề họ đang gặp phải

    • Nói rằng họ có thể giải quyết vấn đề nhanh hơn nếu có lộ trình từng bước

    • Hỏi rằng họ có muốn tư vấn lộ trình từng bước trong 45 phút với chuyên gia không

  • Mục tiêu: Hẹn được 5 cuộc gọi tư vấn trong 15 người liên hệ gửi quà tặng và họ phản hồi lại. Còn những người không phản hồi thì follow vào ngày hôm sau.

  • Checklist công việc của người hẹn lịch:

    • Trò chuyện, inbox, gọi điện gửi quà tặng cho người quan tâm và cố gắng hẹn lịch tư vấn với họ

    • Follow những người quan tâm nhận quà nhưng chưa phản hồi tin nhắn

    • Kết bạn với người quan tâm

    • Đăng mỗi ngày ít nhất 1 nội dung giá trị lên profile để thu hút và xây dựng thêm uy tín

    • Follow những người đã hẹn lịch để đảm rằng họ tham gia tư vấn với người chốt sale

• Tư vấn & chốt

  • Tư vấn qua Zoom / Google Meeting, không tư vấn qua điện thoại: Chúng tôi đã thử tư vấn qua điện thoại nhưng rất khó chốt sản phẩm giá cao. Lời khuyên là nên tư vấn đề khách hàng nhìn thấy chúng ta và chúng ta thấy khách hàng.

  • Người chốt sale luôn ở trong tâm thế vị thế cao. Mình đang giúp khách hàng.

  • Sử dụng quy trình tư vấn của bác sĩ để tăng tỷ lệ chuyển đổi (xem thêm ở mục Kịch Bản Tư Vấn)

  • Người chốt sale cần am hiểu về chuyên môn. Bạn không thể để 1 người không có chuyên môn chốt sale được.

  • Mục tiêu:

    • Mỗi ngày tư vấn 5 người

    • Tỷ lệ chốt ít nhất 20%. (Người chốt sale của tôi có tỷ lệ chốt lên đến 37% và mang về doanh thu mỗi ngày khoảng 15-20tr)

• Follow Up

  • Sử dụng quy trình 14 ngày follow up đa kênh, bao gồm những công việc sau

    • Kết bạn mạng xã hội

    • Gửi tin nhắn hỏi thăm

    • Tặng tài liệu giá trị

    • Tương tác thường xuyên

    • Đưa ra offer

    • Duy trì sự tương tác

  • Follow Up khéo léo và chuyên nghiệp, theo công thức: GIẢM ÁP LỰC, nghĩa là:

    • Những ngày đầu sau khi chốt sale thì thúc đẩy khách hàng hành động

    • Dần dần giảm bớt việc thúc đẩy hành động, thay vào đó là tương tác và trao giá trị

    • Khi bạn làm điều này, bạn vẫn giữ được tương tác với những người chưa mua ngay, đồng thời vẫn tác động được những người đang trong giai đoạn ra quyết định.

  • Bạn nên sử dụng công cụ CRM để khai thác tối đa và không bỏ sót cơ hội bán hàng.

Bước #2: Xây dựng kịch bản sale

• Chúng tôi không ưu tiên việc có kịch bản chi tiết từng từ, từng chữ. Tuỳ từng lúc mới có kịch bản chi tiết tối ưu từng từ, từng chữ. Chúng tôi ưu tiên kịch bản là một khuôn mẫu để mọi người làm theo.

• Khuôn mẫu của chúng tôi: Sử dụng kịch bản BÁC SĨ BÁN HÀNG để gia tăng định vị và ở vị thế cao

• Khuôn Mẫu Kịch Bản bao gồm các bước sau, người chốt sale của chúng tôi sẽ follow theo đúng kịch bản này:

  • Mở đầu: Hỏi thăm, kết nối, tạo thiện cảm với những câu hỏi mở như họ đang ở đâu, hôm nay họ thấy thế nào…

  • Thiết lập quyền kiểm soát: Nói cho họ biết rằng trong cuộc gọi này, chúng ta sẽ là người hỏi, họ sẽ trả lời, và dựa vào những gì họ cung cấp, chúng ta sẽ tư vấn cho họ giải pháp phù hợp.

    • Khi bạn làm theo bước này, vị thế của bạn sẽ rất cao. Hãy xem bác sĩ làm gì khi bạn đến khám? Họ sẽ hỏi. Và luôn nhớ: Ai hỏi người đó làm chủ cuộc nói chuyện!

  • Hỏi về tình trạng hiện tại: Hỏi chi tiết về tình trạng hiện tại của họ để bạn hiểu rõ hơn.

  • Hỏi về vấn đề gặp phải: Chú ý nhấn mạnh đến việc lý do tại sao họ muốn giải quyết vấn đề. Thông tin này sẽ dùng khi chốt.

  • Hỏi về mục tiêu: Hãy hỏi rõ cụ thể con số. Nếu khách trả lời chung chung như muốn giảm cân, thì hỏi rõ, muốn giảm bao nhiêu kg. Nếu bạn không hỏi rõ, hoặc khách không trả lời rõ, rất khó để chốt.

  • Tư vấn giải pháp của bạn: Đưa ra giải pháp phù hợp với họ.

  • Hỏi họ có thấy giải pháp phù hợp hay không: 100% sẽ nói có, vì bạn đưa giải pháp phù hợp với tình trạng hiện tại và vấn đề họ đang gặp phải.

  • Hỏi họ có muốn nhanh chóng đạt kết quả với giải pháp đó hay không. Họ sẽ nói có.

  • Giới thiệu gói combo của bạn.

    • Nhìn vào vấn đề của khách hàng và đưa ra offer giải quyết vấn đề đó

    • Sau đó mới đưa ra quà tặng hoặc ưu đãi khác

  • Xử lý từ chối, có 3 nhóm từ chối cần xử lý:

    • Tiền

    • Thời gian

    • Chưa cần ngay

    • LUÔN NHỚ: Bạn phải là người đặt câu hỏi thay vì khách hàng đặt câu hỏi. Nếu bạn để khách hàng đặt câu hỏi, rất có thể việc bán hàng thất bại.

• Với khuôn mẫu kịch bản ở trên, bạn có thể xây dựng kịch bản cho bất cứ sản phẩm nào.

• Chúng tôi có kịch bản chi tiết và những gợi ý kèm theo, nếu bạn muốn có thêm kịch bản chi tiết, hãy nhắn tin với trợ lý của tôi ở đây. Nhắn với cô ấy rằng, bạn muốn nhận kịch bản tư vấn chi tiết.

Bước 3: Đào tạo đội sale

• Để đào tạo được đội sale hiệu quả, đây là những gì chúng tôi đào tạo

  • Đào tạo kỹ năng sale

    • Kỹ năng giao tiếp

      • Đào tạo cách đặt câu hỏi

        • Câu hỏi làm quen

        • Câu hỏi thể hiện vị thế chuyên gia

      • Cách xây dựng thiện cảm

        • Kỹ thuật đồng hành & phản chiếu trong NLP để nhanh chóng xây dựng thiện cảm

      • Cách nói chuyện & thể hiện vị thế chuyên gia

      • Kỹ năng tư vấn: Dựa vào vấn đề và tình trạng của khách hàng để tư vấn giải pháp phù hợp

        • Để làm được điều này, người sale phải có kiến thức và kỹ năng chuyên môn

        • Mỗi tuần sẽ có 2 buổi chủ đề này, mỗi buổi 30 phút

    • Kỹ năng chốt sale

      • Đào tạo cách đưa ra offer phù hợp

      • Cách thúc đẩy khách hàng hành động

    • Đào tạo về sản phẩm

      • Lợi ích, tính năng sản phẩm

      • Cho đọc cảm nhận của khách hàng mỗi ngày để tăng niềm tin vào sản phẩm. Chỉ cần sale tin tưởng sản phẩm 100%, thì tự nhiên kỹ năng sale của họ tăng lên.

  • Đào tạo tư duy sale

    • Đào tạo thay đổi tư duy sale

    • Giúp phá bỏ tư duy cũ của người chốt sale và cài đặt tư duy mới

    • Mỗi tuần 1 buổi khoảng 30p

  • Đào tạo động lực: 1 tháng 1 buổi, hoặc mỗi khi cần thúc đẩy động lực từ đội sale

  • Đào tạo xử lý từ chối: Mỗi ngày 15 phút cả team cùng đưa ra 1 từ chối thực tế của khách hàng và đưa ra kịch bản xử lý.

• Việc đào tạo sale cần diễn ra liên tục, thậm chí là hàng ngày và hãy coi nó là ưu tiên số 1 trong ngày.

• Với những học viên của chúng tôi, tôi chuyển giao cho họ những kịch bản sale, kịch bản xử lý từ chối.

Bước #4: Cách để thu hút cơ hội bán hàng

• Đội sale cần nhất cơ hội bán hàng, hãy tìm cách thu hút cơ hội bán hàng cho họ

• Đây là một vài cách chúng tôi sử dụng:

  • Facebook cá nhân

    • Quy trình: Đăng bài tặng quà → Người hẹn lịch kết nối → Tặng quà → Mời đặt lịch tư vấn

    • Chuẩn bị: Nội dung nuôi dưỡng như bài đăng, story, tin, FB Reels…

    • Ít nhất 1 ngày đăng 1 nội dung. Trong 7 ngày sẽ có khoảng 2-3 nội dung kêu gọi trực tiếp đặt lịch tư vấn. Còn lại là nội dung chia sẻ giá trị.

  • Group FB: Làm tương tự như FB cá nhân

  • Nhóm Zalo: Gửi thông tin quà tặng và kêu gọi inbox

  • Email: Ít nhất 2 lần / tuần gửi email chia sẻ và có kêu gọi đặt lịch tư vấn trong email

  • Webinar: Tổ chức chia sẻ kiến thức, ở cuối buổi chia sẻ kêu gọi đặt lịch tư vấn miễn phí → Người hẹn lịch kết nối sàng lọc

  • Về phần nội dung trên mạng xã hội: Hãy luôn nhớ, đừng chỉ tạo nội dung bán hàng, hãy tạo nội dung giá trị: CHO ĐI LÀ CHÌA KHOÁ CỦA THÀNH CÔNG.

Bước #5: Sử dụng hệ thống CRM để tăng tối đa hiệu quả

• Bạn không cần một hệ thống CRM phức tạp, chỉ cần hệ thống đơn giản để quản lý quy trình sale

• Nhiều người không có hệ thống CRM này dẫn đến bỏ sót cơ hội bán hàng và thiếu quy trình Follow sau khi chốt

• Quy trình sale tiêu chuẩn bao gồm các bước: Cơ hội mới → Sàng lọc → Hẹn tư vấn → Tư vấn & chốt → Follow Up → Thành công / Thất bại.

• Trong mỗi giai đoạn: người hẹn lịch và người sale sẽ có những nhiệm vụ khác nhau. Việc của bạn là xây dựng kịch bản nhiệm vụ sao cho phù hợp, ví dụ:

  • Cơ hội mới: Người hẹn lịch sẽ tìm hiểu thông tin FB cá nhân, website của khách hàng

  • Sàng lọc: Người hẹn lịch nhắn tin, chat, gọi điện để tìm hiểu thông tin và sàng lọc bước #1, sau đó kết bạn trên mạng xã hội như FB, Zalo với khách để thường xuyên tương tác

  • Hẹn tư vấn: Người hẹn lịch sẽ tạo nhóm chat với người chốt sale và khách hàng tiềm năng, rồi hẹn lịch tư vấn

  • …

• Công cụ: Trước đây chúng tôi dùng Keap, Bitrix24, tuy nhiên dần dần chúng tôi muốn đơn giản để chuyển giao cho các thành viên, nên đã triển khai 1 hệ thống CRM trên nền tảng Funnel CRM. Bạn có muốn được chúng tôi triển khai nó cho bạn miễn phí? Nếu muốn, hãy đặt lịch tư vấn với chúng tôi để xem bạn có phù hợp hay không nhé.

Bonus: Cách để có khách hàng tiềm năng cho đội sale

Dưới đây là cách để không thu được bất kỳ khách hàng tiềm năng nào:

1. Không nói với bất kỳ ai về sản phẩm/dịch vụ của bạn

2. Không đăng nội dung trên các kênh

3. Không liên hệ với mọi người

4. Không chạy quảng cáo

5. Không có bất kỳ lời chào hàng thu hút khách hàng nào

6. Không có landing page với những offer hấp dẫn

7. Không có thông điệp rõ ràng về sản phẩm/dịch vụ

8. Không có sự hiện diện trực tuyến

9. Hoàn toàn bỏ qua mạng xã hội

10. Không triển khai kênh nội dung giá trị như blog

11. Không có website

12. Không xây dựng danh sách email

13. Không có chương trình giới thiệu khách hàng

14. Không hợp tác với những người cung cấp dịch vụ cho cùng đối tượng khách hàng

15. Không có sản phẩm/dịch vụ hấp dẫn

16. Không có sản phẩm/dịch vụ phù hợp

17. Không networking với mọi người

18. Không có người hẹn lịch và sàng lọc KHTN

19. Không có bản tin gửi cho tệp khách hàng tiềm năng

20. Không có webinar, case study hoặc đào tạo

Đây là một số ví dụ về cách không thu được bất kỳ khách hàng tiềm năng nào.

Để thu được nhiều khách hàng tiềm năng, bạn chỉ cần thực hiện ngược lại những điều này.

Đây là một phương pháp "tư duy ngược" và nó là một công cụ hữu ích để xác định những điều quan trọng và không quan trọng.

Một phương pháp hữu ích để xác định những gì bạn nên làm và không nên làm.

Bạn muốn chúng tôi hỗ trợ bạn những điều này?

Chúng tôi giúp chủ doanh nghiệp, người đang kinh doanh, chuyên gia hoặc boss hệ thống xây dựng phễu bán hàng tự động, thiết lập đội sale để từ đó họ có thể gia tăng thêm doanh thu, lợi nhuận.

Mỗi tháng chúng tôi sẽ tư vấn chiến lược miễn phí cho một vài người, bạn có thể...

BẤM ĐÂY ĐỂ ĐẶT LỊCH TƯ VẤN MIỄN PHÍ.